DA TEORIA DO CONSUMIDOR À BEHAVIORAL ECONOMICS. ENTENDENDO A RACIONALIDADE-IRRACIONALIDADE DO CONSUMIDOR

DA TEORIA DO CONSUMIDOR À BEHAVIORAL ECONOMICS. ENTENDENDO A RACIONALIDADE-IRRACIONALIDADE DO CONSUMIDOR

Caio Eduardo Felix Magri

Fernando Henrique C. do Nascimento

Lucas Ramos Nogueira

Rafael Ribeiro Tomé

1. Resumo

O artigo a seguir tem a finalidade de demonstrar como meios extra econômicos, os poderes e tomadas de decisão do humano em relação ao seu poder de compra, aqueles aos quais ultrapassam o meio racional e chegam a uma irracionalidade consumista. Assim comparado com a teoria do consumidor e chegando a novas teorias que abrange os dias de hoje fica mais fácil entender o poder de compra e as influências que são aplicadas nas suas decisões. Nestas analises são deparados quatro fatores que influenciam as decisões consumistas. Estes fatores são os: culturais, sociais, pessoais e psicológicos que juntos auxiliam por um meio ou por outro a influenciar qualquer decisão do ser humano.  

2. Palavras – chave: Consumidor, Decisão, Fatores, Irracionalidade, Racionalidade, Compra

1. Introdução

Ao longo da existência humana são pesquisados fatores que influenciam em todas suas ações. E entre estes estudos pode – se perceber que a raça humana tende a adaptar suas ações com estes fatores que a influenciam. Um exemplo clássico se nota na antiguidade, que o homem das cavernas inventou o fogo, o abrigo, a caça entre outras coisas devido as ações dos fatores que cercavam o seu habitat. Então com base nesses estudos se pode entender todas ou quase todas as ações humanas. E neste contexto unindo o consumismo, mercado e o consumidor com o passar do tempo, têm sido notados cada vez mais que estão interligados a demasiados fatores que influenciam o homem na decisão de compra (consumo). Assim fatores podem passar o racionalismo humano para um irracionalismo levando ao consumo compulsivo.

Pois no início todo o contexto consumidor se baseava na teoria do consumidor.

1. Teoria do consumidor  

Esta teoria, também conhecida como Teoria da Escolha, é uma das teorias que busca demonstrar a tomada de decisões de compra dos consumidores, suas escolhas e as mudanças que existem em seu ambiente.  Esta teoria demonstra que fatores socioeconômicos e opinativos (preferências) tem poder na maioria de suas escolhas.

Existem teses nesta teoria que baseiam suas teses tais como a curva de indiferença e a restrição orçamentária. Assim Teoria do Consumidor, tem como principal finalidade demonstrar que as escolhas humanas estão ligadas a obtenção de um bem ligado ao que o mesmo possa ser útil.

O envolvimento do consumidor é definido como a importância percebida ou o interesse pessoal em relação à aquisição, ao consumo e a disposição de uma mercadoria, serviço ou ideia (Mowen e Minor ,2003, p. 45)

Assim para dar continuidade neste entendimento, a seguir serão destacadas o comportamento do consumidor, principais fatores que influenciam o comportamento de compra para entender melhor a teoria abordada anteriormente e as decisões do consumidor.

1. Comportamento do consumidor

Para que se possa entender o comportamento do consumidor deve se considerar as principais perguntas de escolhas que são elas: como, onde, quando, porquê. Estas perguntas são os principais questionamentos do comprar ou não determinado produto. Estas perguntas para escolha anexam elementos psicológico, sociológico, econômicos e comportamento humano físico. Com isso se tem a tentativa da compreensão das tomadas de decisão do comprador, tanto de modo singular como no plural. Assim estes estudos buscam analisar as características dos consumidores, de uma maneira particular através de analises de influencias demográficas (regionais) e seus comportamentos regionais, buscando a compreensão de seus desejos. E analisando estes consumidores se pode pesquisar a influência que os mesmos exercem em seus grupos de convívio tais como: a família, amigos, grupos de referência. Contudo todas estas avaliações e aplicações estão totalmente destinados a conhecer o consumidor e o seu modo de consumir. Pois o consumidor em seu estado de mínima influencia tem o poder de uma melhor escolha e uma maior aptidão para comprar. E uma vez que o mesmo se passa a ser um ativo consumista ele se torna o principal movimentador do mercado consumista. Pode então compreender que o estudo de comportamental destes consumistas tem como principal base os comportamentos de consumo, tendo em vista que o consumidor pode desempenhar três funções distintas: utilizador, pagador e comprador aos quais explicam de forma clara o seu comportamento.

2.3 ECONOMIA COMPORTAMENTAL (BEHAVORIAL ECONOMICS)

Assim com o entendimento do comportamento do consumidor, pode se introduzir a   economia comportamental que tem como finalidade estudar as finanças comportamentais, usando fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos para explicar a tomada de decisões económicas de indivíduos e instituições.

A seguir buscando uma melhor compreensão sobre o tema até aqui abordado é necessário destacar estes principais fatores anteriormente citados que influenciam o comportamento de compra.

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 2.4. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

Os fatores humanos que mais influenciam nas decisões humana de compra são eles quatro: Fator Cultural, Fator Social, Fator Pessoal e Fator Psicológico. Estes fatores têm de maneira fundamental a importância nos fatores de decisão. E neste capitulo serão descritos todos para que tenha uma compreensão em que estes fatores influenciam no poder de compra.

2.4.1 Fator Cultural

O fator cultural tem o princípio na tomada de decisões. Este são subdivididos em quatro grupos: Cultura, Subcultura e Classe social.

Cultura e subcultura

Segundo a página virtual significados, Cultura significa todo aquele complexo que inclui o conhecimento, a arte, as crenças, a lei, a moral, os costumes e todos os hábitos e aptidões adquiridos pelo ser humano não somente em família, como também por fazer parte de uma sociedade da qual é membro. Cultura também é definida em ciências sociais como um conjunto de ideias, comportamentos, símbolos e práticas sociais, aprendidos de geração em geração através da vida em sociedade.

O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

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