Hábitos comportamentais

fg9i9ierg9oikdfVocê já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele? quais seus hábitos de comportamento? como isso se reflete em seu estilo de negociar?

Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o ritmo.

Quanto à atitude:

introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa

extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas

Quanto ao ritmo:

vagarosos: lentos, indiretos e ponderados

dinâmicos: diretos, ágeis e ousados

Com base na combinação desses quatro elementos, identificam-se quatro estilos básicos de personalidade e comportamento, que correspondem a outros tantos estilos de negociar.

Os quatro tipos básicos, segundo ritmo e atitudes:

Sociáveis: dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.

Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.

Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.

Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

Como Agir com os Quatro Estilos

Com os sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

Com os afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e setores.

Com os diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.

Com os metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.

Agora, meu amigo, você vai conhecer duas regras fundamentais do relacionamento, a regra de ouro e a regra de platina. Elas valem para todas as etapas da negociação, não apenas para o planejamento, como você verá adiante.

Regra de Ouro: Interaja com os outros como gostaria que agissem com você.

Regra de Platina: Negocie com o oponente, não como gostaria que negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.

A regra de platina é duas vezes superior à regra de ouro. Você já pôde observar um prenúncio dela quando falamos sobre as técnicas para identificar o minimax do oponente. Para praticar a regra de platina:

Identifique o estilo de personalidade