Negociação em compras lucrativas

NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS LUCRATIVAS

Negociação é relacionamento. Por isso é uma arte compreender as aspirações das outras pessoas e verificar o que é possível ser transacionado. No centro na negociação está a compreensão das esperanças e angústias do ser humano.

Muitos acham romântico falar em ganha-ganha, quando o mercado é cada vez mais seletivo, mais exigente e mais global. Mas o ganha-ganha existe e é a salvação de inúmeros lojistas que estão com o bolso cheio de dinheiro, porque tiveram a sabedoria de se associar a fornecedores que os compreenderam, e pela troca de benefícios e vantagens, três partes acabaram vencendo: fornecedor, lojista e cliente.

Uma questão séria a ser enfrentada em negociação é: meu fornecedor é ético, cumpridor de seus deveres, ou é predador e quer levar vantagem. Discutimos táticas de defesa contra predadores e táticas honestas a serem aplicadas com parceiros e fornecedores preferenciais.

Toda negociação é uma troca. Se não houver a arte da conquista e da concessão não temos negociação. Talvez um contrato de adesão.

Como negociação é troca, funciona a lei da reciprocidade. Se eu ceder algo que é barato para mim, mas valoroso para o outro, poderei conseguir algo que é barato para o outro, mas precioso para mim. Esse é o sonho das negociações bem-sucedidas.

As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram face a face e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É neste ponto

que a confiança começa a consolidar-se.

Alguns estudos, entre tantos, dividem o cérebro em sete partes, dando ênfase aos cérebros superiores e modernos que comandam a lógica, a razão e a emoção.

Em termos de comportamento, temos a ação de três forças: 1. caráter. Formado entre os 7 e 9 anos, guarda os elementos culturais e os valores morais. A força 2 é composta pela personalidade, que reúne dados do caráter, das percepções dos demais e o grau de interesse em ser aceito naquele meio. A força 3 é dada pela interpretação dos sinais do ambiente e pela percepção da situação.

Comunicação é tornar algo comum. Comunicação sempre foi um dos maiores desafios humanos, dados pelo esforço contínuo de compreender e se fazer compreendido. Para fins de nosso estudo da comunicação aplicada à negociação em compras, vamos considerar nove etapas.

A primeira etapa diz respeito ao objetivo, que pode ser explícito ou oculto. Em negociação é muito comum objetivos ocultos que são revelados apenas e tão somente quando uma parte passa a confiar na outra.

Condições de compra

A segunda etapa da comunicação neste nosso estudo voltado à negociação em compras é a mensagem, quando fazemos da comunicação uma via de duas mãos. Contribuem para a qualidade da mensagem a linguagem, a adequação cultural, as restrições próprias de públicos específicos (que chamamos de "economês, engenheirez., informatiquês etc.)".

12. Na terceira etapa, dentre os diversos canais, destacam-se o face a face, o e-mail, o fax e a carta. Cada um com suas vantagens e suas dificuldades.

13. Os ruídos são o terror das comunicações. Eles aparecem na forma de omissões, lacunas, suposições, usos inadequados de linguagem etc.

14. Na quinta etapa, encontramos as perturbações ambientais. Elas normalmente causam distração e tiram a atenção do foco da negociação. Podem ser quadros bonitos na parede, enfeites diversos com fins decorativos, tapetes cheios de figuras que levam o negociante à loucura ao tentar interpretar tantos traços e tantos desenhos. Além do mais, há ruídos externos, conversas, risadas, conversas paralelas (desrespeitosas e inúteis), cujo papel é perturbar o foco nos assuntos de interesse e desviar a atenção para tornar o encontro improdutivo. Uma forma de perturbação certa e altamente irritante são os telefones, os celulares e a impontualidade.

15. Na sexta etapa, encontramos os filtros do receptor: 1. atenção;

2. linguagem; 3. interesse.

16. Na sétima etapa da comunicação, aplicada à negociação de vendas, encontramos o que chamamos de "mergulho". O mergulho exige conhecimento prévio do fornecedor, os valores do interlocutor e as experiências prévias do mesmo. Algumas estatísticas dizem que um vendedor ou representante de vendas recebe um sim a cada oito ou nove nãos. Imagine se ele estiver longe de cumprir suas metas de vendas e naquele dia nada vendeu. Você, comprador, é o décimo com quem ele se encontra naquele dia. Imagine seu nível de tensão, autoconfiança, auto-estima e estresse.

17. Na oitava etapa mergulhamos na leitura corporal. Não há bom comprador que não seja exímio leitor da linguagem de corpo das pessoas. Dizemos: os olhos são a janela da alma. Quando alguém fica circunspecto, cruza os braços, leva as pernas para trás e ainda evita contato visual, há aqui uma forte resistência ou oposição a algo que estamos propondo

18. A nona e última etapa da comunicação é a verbalização, quando o emitente se permite concluir, duvidar, perguntar, revelar-se.

19. O planejamento é fase essencial da negociação; tem sete passos e deve ser feito por escrito. Planejamento "de cabeça" não é planejamento, é engodo de si mesmo, revela preguiça, comodismo e mentalidade do prejuízo.

20. Apenas para que você tenha idéia da importância do planejamento para os japoneses, veja o ritual que eles aplicam: 1. Fazem um brainstorming: uma "tempestade cerebral", ou seja, uma lista sem censura do tudo o que eles podem conquistar e ceder na reunião de negociação. 2. Depois, listam tudo o que imaginam que a outra parte deseja conquistar e ceder. 3. Fazem também intensas discussões sobre objetivos, sobre planos alternativos, sobre vantagens e desvantagens. Você acha que acabou? 4. Agora, eles fazem o que chamamos de "role-playing", ou dramatizam a negociação e cada colega faz um papel, um é o negociador durão, outro é um mocinho, um terceiro é um bandido, e assim vai, até que repassem todos os papéis possíveis. Há preparação para negociações que podem durar até um mês. 5. Agora todas as táticas, todas as propostas, todas as iscas, todos os papéis,