Tecnicas de negociações

FACULDADE PITAGORAS

JUNIO TAVARES DA SILVA: RA: 2485700034

Técnicas de negociação

Manuscrito

BELO HORIZONTE

2016

FACULDADE PITAGORAS

JUNIO TAVARES DA SILVA: RA: 2485700034

Técnicas de negociação

Manuscrito

Atividade avaliativa apresentada à faculdade Pitágoras, para a disciplina técnica de negociação, do 4° período, do curso de marketing.

Professor Giovane.

Belo Horizonte

2016

Capitulo 5

AS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES

Com chegada da era digital muitas coisas ficaram mais fácil como por exemplo a informação e a comunicação que é essencial para uma negociação hoje em dia se é transmitido dados em qualquer lugar do mundo com frações de segundos o tornando então indispensável para que as pessoas se mantenham informadas no meio empresarial tendo acesso a balanço, investimentos, inovações e escândalos.

No então diante de tanta comodidade as pessoas ainda têm que levar em conta que esse novo mundo nada sai como um passe de mágica ainda e depende de pessoas comuns para esta executando tarefas como as negociações para uma empresa e outras ações correlatas para a mesma, então dessa forma todas as empresas independentes de seu porte está limitada as ações de pessoas comuns que nem sempre tem consigo o sucesso. Contudo observando grandes empresários em ação se nota que conversando com os mesmo a uma impressão que não estamos conversando com pessoas comuns com suas calmas e seguranças sempre gera um sentimento de inferioridade em seus observadores.

Muitas vezes o que difere os grandes negociadores de pessoas comuns é o talento adquirido com muito trabalho árduo com o passar do tempo, contudo todos os seres humanos precisão de ferramentas para sobressair nesse mundo que lhes permitam a tomarem decisões certas ferramentas que serão aqui denominadas “habilidades”.

Em diversos dicionários o significado da palavra habilidade tem a ver com os termos aptidão, capacidade, competência e inteligência. Pessoas consideradas hábil tem muita facilidade em desenvolver certas tarefas que para outros que não tem tanta habilidade assim mais é claro cada um tem sua habilidade como um musico pode não ser tão bom jogador de tênis, e nas negociações serão necessários um conhecimento especifico para esta fechando um acordo.

Cada pessoa tem com sigo um estilo de negociação que são levados pelo resultado de sentimentos e atitudes experimentado no início de suas vidas, são essas experiências adquirida com o passar do tem que irá forma um perfil psicológico em uma pessoa. Desse modo, negociadores experientes tem a tendência de agir de maneira diferente em um processo de negociação, mesmo que possuam as mesmas habilidades. Então, no entanto não importando qual seu estio distinto na maioria das vezes será a utilização das habilidades que definirá a vitória no fim de uma negociação.

Embora as pessoas estão sempre negociando no seu dia a dia como na vida pessoal quanto a profissional sabe se de que não se trata de uma função simples, negociadores tem que ser pessoas altamente qualificadas pois suas decisões em uma empresa engloba uma quantia alta de valores monetários e podem definir o destino de uma organização.

DIFERENTES VISÕES TEÓRICAS SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Ao que se trata da teoria relacionada a negociação existem enumeras citações com sugestões de comportamento a serem incorporados pelos negociadores algumas citações bem detalhadas citando ações comportamentais e outras mais subjetivos com suas recomendações mais genéricas que serão interpretadas por diferentes pessoas, essas sugestões podem ser traduzidas para um conjunto de habilidades essências que seguem abaixo:

. Concentrasse nas ideias.

. Discutir as proposições.

. Proporcionar alternativas a outra parte.

. Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

. Apresentar propostas completas.

. Saber falar e ouvir.

. Colocar se no ugar da outra parte.

. Ter consciência de que se negocia o tempo todo.

. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Para chegar uma negociação mais efetivas os negociadores têm se as seguintes habilidades:

Convencionais – para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, envidando respostas somente com sim ou não.

Uma da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse com intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar a outra parte oportunidade de acrescentar algo a discursão.

Uso do silencio para forçar a outra parte a compartilhar informações.

Sumarização pedir para medir o progresso de negociação e construir acordos previstos.

Confirmação de sentimentos e emoções para avaliar a tensão e reforçar a confiança.

Não convencionais – uso de equívocos: compreender mal a outra parte propositadamente para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e acrescentar