Teoria da Negociação

O trabalho de Grant é muito prático e oportuna. Corta para o núcleo das habilidades que influenciam tantos profissionais estão tentando fortalecer em nossos atuais virtuais, força de trabalho distribuída.

Um dos meus elementos favoritos do trabalho de Grant envolve a negociação. Ser capaz de negociar impactos assim tantos fatores-chave em nossas carreiras. Negociamos para os nossos empregos e salários, para promoções e recursos, com os clientes, e em vendas. E se você estiver em um campo como lei ou banca de investimento, você negociar non-stop.

Grant, e seu colega da Universidade Northwestern professor Adam Galinsky , valem bem a pena a ler se você está tentando osso acima em suas próprias habilidades de negociação. E vamos enfrentá-lo, não são todos nós? Mesmo os melhores negociadores são vítimas de algumas das armadilhas que a pesquisa indica simplesmente não obter o melhor negócio.

Nós muitas vezes se aproximam de negociação que está sendo muito vigiado e cauteloso de mostrar nossos cartões. No entanto, enquanto nós acreditamos que esta é uma abordagem inteligente, tem um impacto negativo sobre os nossos resultados e inibe a confiança. Como Grant aponta, as pessoas tendem a ser matchers e "seguir a norma de reciprocidade, de responder na mesma moeda à forma como os tratamos." Se queremos ser confiável, é preciso primeiro oferecê-lo.

Estudos têm demonstrado que revelar alguma informação, mesmo quando é relacionada com a negociação, aumenta o resultado. Você não tem que colocar todas as suas cartas na mesa no início. Basta colocar algo de si mesmo lá fora - seus hobbies, preocupações pessoais, ou esperanças - Pode definir um tom positivo que é propício para a obtenção de um acordo.

2. Classifique encomendar suas prioridades.

Normalmente quando negociamos, nós sabemos o que nossos questões-chave são, e nós sequenciar-los. Por exemplo, se nós estamos tentando fechar um novo cliente, podemos dizer que o preço é mais importante, e se nós não concordamos, não há nenhum uso para continuar.

Grant recomenda outra abordagem chamada rank de ordenação. Sua pesquisa mostra que você é capaz de alcançar melhores resultados pelo ranking e deixando todas as questões sobre a mesa e ser transparente sobre o assunto. Dessa forma, ambas as partes podem comparar seus rankings e determinar o que o conjunto completo de opções realmente são.

No exemplo acima, talvez você poderia fazer trade-offs em requisitos de escopo ou de viagem, se o cliente não pode chegar ao seu preço.

3. Vá em conhecer o seu preço-alvo e seus termos Walkaway.

Galinsky chama seu preço vitória fácil (ou termos) o seu preço de reserva. O seu preço-alvo é o que você está esperando. Muitas vezes entramos em negociações com um ou o outro - ou deixar que o nosso parceiro começar a licitação. Isto coloca-nos em uma enorme desvantagem.

É fundamental para fazer a investigação antes do tempo aqui. Você precisa de sua investigação para se basear em dados concretos, como não só vai dar mais confiança e poder para si, mas também reduz a chance de que você vai jogar algo louco lá fora. Ao conhecer a sua própria