A Importancia Do Uso De Estrategias De Markintg

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)[editar]

O que é?[editar]

A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.

A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.

A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Quais os benefícios?[editar]

As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.

Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.

Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.

Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos beneficios de um bom Cross-Selling.

As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.

Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.

Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

Referências[editar]

Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling

Estratégia de Up-selling[editar]

O que é?[editar]

Crescimento da relação com o cliente mediante uma maior venda do mesmo produto ou serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

Factor chave[editar]

Maior número de soluções.

Requisitos e Rendimento[editar]

Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".

Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.

Benefícios[editar]

Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.

Obter no momento compromissos de compra no futuro.

Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.

Aumentar a penetração por cliente

Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.

Referências[editar]

La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE

Quanto à agressividade[editar]