A [pic 1] GESTÃO DE VENDAS EM ALTA PERFORMANCE

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GESTÃO DE VENDAS EM ALTA PERFORMANCE  

Resumo Técnicas de Vendas

Alexandra Mendonca

Analice Tonizza

Andressa Scasso

Carolina Machado

Vendas é um importante instrumento de comunicação com o mercado que a empresa utiliza para obter e gerar seus recursos. Hoje, a função de vendas oferece à distribuição um nível de serviço que otimiza os custos logísticos , entrega programada , periodicidade das visitas , de acordo da necessidade do cliente ou do volume de estoque , abordagem de venda orientada para exigências específicas e relação voltada para o lucro , com planos de vendas adequados a cada cliente , interagindo , nesse momento , junto ao marketing para satisfazer as exigências do cliente final .

O processo de vendas e sua relação com o mercado é uma das partes mais importante. Neste cenário, o processo de venda deverá privilegiar o relacionamento, cujo resultado a ser alcançado na troca, deverá ser o benefício que o produto vendido oferecerá ao negócio do cliente. Pré-venda, venda e pós-venda, onde, por qualquer caminho e para qualquer tipo de relação com o mercado, devem ser consideradas, planejadas e praticadas para garantir o melhor relacionamento com o mercado, o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda.

O processo de vendas, portanto, é amplo e depende de um processo maior que vem da orientação de marketing, que aqui ganha como definição principal como a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade. Na conjuntura atual de economia em crescimento, o vendedor passa a ser um assessor e o departamento de vendas um prestador de serviços, sendo um vetor importante do departamento de marketing, exigindo assim, um maior nível de profissionalismo dos administradores. A gerência de vendas deve adaptar-se aos requisitos do paradoxo global da comercialização de forma rápida e eficaz. Deve pensar globalmente e atuar regionalmente, o conservadorismo é uma palavra que deve ser descartada na administração de vendas.

O produto final de um serviço é sempre um sentimento. Os clientes ficam satisfeitos ou não, conforme suas expectativas, variando de acordo com o comportamento do cliente. Aquilo que hoje é considerado serviço de qualidade ou o que atualmente satisfaz os clientes, amanhã poderá ser diferente, as avaliações dos clientes acerca da qualidade incluem as percepções de múltiplos fatores como: Confiabilidade, Responsabilidade, Segurança, Empatia e Tangíveis. 

Produto é tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade do consumidor. São bens tangíveis: objetos físicos que podemos ver tocar, estocar, manusear. Bens tangíveis, também se subdividem em duas categorias principais: bens de consumo e bens de capital. O produto ou serviço deve ser posicionado corretamente perante o mercado para poder diferenciar-se do concorrente.

À medida que as empresas enfrentaram uma concorrência acirrada, tiveram que tentar aumentar sua vantagem competitiva e buscar fatores que as diferenciassem entre si. Surge, então, o nível de produto ampliado que busca oferecer serviços e benefícios adicionais aos consumidores.

Em vendas, também não sabemos o que pode acontecer no minuto seguinte, como nos manter motivados e termos excelentes resultados? Algumas premissas são fundamentais como: posicionar-se na mente dos clientes: o produto ou serviço deve ser posicionado corretamente perante o mercado para poder diferenciar-se do concorrente. O posicionamento é a criação de uma posição na mente do seu cliente preferencial. Criar uma imagem na mente do cliente é muito mais fácil para produtos ou serviços novos

Para criarmos lembranças de nosso produto ou serviço, deve-se também considerar: Níveis de preço, Rapidez na entrega; Atendimento; Tecnologia; Distribuição; Sexo; Idade; entre outras. E também saber como as palavras influenciam as pessoas. Ter uma Visão: Decidir qual é o seu negócio; Coragem: ações de marketing e propaganda; Objetividade: ver tudo do ponto de vista do cliente; Simplicidade: somente coisas simples conseguem passar pelo “filtro” mental para serem absorvidas. Sutileza: O segredo é achar um nicho com uma posição única e sem ser exageradamente limitado. Os sacrifícios também precisam ser lembrados: Você não vai conseguir agradar a todos ao mesmo tempo. Paciência: Lance um produto de maneira limitada e depois se concentre na sua expansão. Visão global: Tanto o seu nome como o seu pensamento devem estar sempre voltados a uma possível expansão no âmbito internacional.

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