ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA DE VALINHOS

AUTORES:



ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA MARIA CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

VALINHOS/2012
SUMARIO

1 - Desafio - preparação para negociações salariais -------------------------------------------------0 4

2 - Qual é a importância do planejamento da negociação? ----------------------------------------- 06

2.1-Planejamento da negociação: ---------------------------------------------------------------------- 06

2.2-Quais são os problemas de conduta e ética envolvidos no processo de negociação? ------- 06

3 – Doze homens e uma sentença (1975, com henry fonda) ----------------------------------------07

4 - Anexo 1 – definições de negociação -------------------------------------------------------------- 09

5 - Anexo 2 – conceitos de negociação --------------------------------------------------------------- 10

5.1 - Tipos de negociação ------------------------------------------------------------------------------ 11

6 - Anexo 3 - como conseguir sucesso em uma negociação, que habilidades são essenciais, qual o papel do negociador. ------------------------------------------------------------------------------13

7 – Conclusão -------------------------------------------------------------------------------------------- 14

8 - Referências bibliográficas ------------------------------------------------------------------------- 15

























RESUMO

O trabalho apresenta alguns conceitos básicos de negociação, apresenta também as habilidades necessárias e fundamentais, a serem desenvolvidas, ferramentas necessárias ao bom negociador à negociação têm que ser vista com um processo onde pessoas que ocupam cargos administrativos, podendo ser elas diretores, supervisores, que trabalhem na área comercial ou na área de marketing, aprenda que o ato de negociar envolve muitas necessidades, problemas, expectativas e oportunidades, nos capítulos encontram-se detalhes para se ter uma negociação eficiente, mostram também que e preciso um bom planejamento prévio que envolve estudos de alternativas, desenvolvendo técnicas que podem levar a uma negociação ganha-ganha onde as duas partes ganham e assim solidifica-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações, visualiza-se também como estar atento para não se perder durante o processo, estar preparado, agindo assim estará atingindo o resultado de verdadeiras negociações, criando laços que beneficiarão a todos.

PALAVRAS-CHAVES: Conceitos,   básicos, habilidades.

ABSTRACT

The paper presents some basic concepts of negotiation, it also has the necessary skills and fundamental, to be developed, the tools needed to negotiate good negotiator must be seen as a process where people who hold administrative positions, may be they directors, supervisors, which work in the commercial area or in marketing, learn the act of trading involves a lot of needs, problems, expectations and opportunities, the chapters are details to have an efficient trading, and must also show that a good pre-planning that involves studies of alternatives, developing techniques that can lead to a win-win negotiation where both sides win and sosolidifies the relationship and the satisfaction you get to hold further negotiations, sees itself as being careful not to get lost during the process, be prepared, thereby affecting the result will be real negotiations, creating bonds that will benefit everyone.

KEYWORDS: Basic concepts, skills.




1- DESAFIO - PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

O primeiro passo é falar, então a primeira regra da negociação de salário é: “Se você não pedir, nunca saberá”. Você provavelmente não receberá mais do que um pequeno ajuste se não tiver coragem para pedir um aumento. Então temos que elaborar alguns argumentos:

Antecedência é deseja receber um aumento em breve, informe seus chefes que você gostaria de discutir a questão para dar uma pista do que espera do próximo aumento. Agende uma reunião para discutir a questão antes.

Qual o valor do seu salário? Descubra o que outras pessoas em um cargo igual ao seu fazem. Consulte associações comerciais, pergunte aos contratantes quanto ganham as pessoas do seu meio e procure nas vagas de emprego para ver como seu salário se compara com o que está sendo oferecido para novos funcionários.

Seja o seu próprio advogado, faça com que a lista de suas realizações chame a atenção de seu chefe. Você é a melhor fonte de informações sobre você e precisa estar disposto a agir em causa própria. Não conte que seu chefe simplesmente vai sugerir que você deve ganhar mais ou perceber que você não recebe um aumento há 10 anos. Você precisa "se exibir”.

Nunca é tarde, se você já tiver passado por uma análise dedesempenho, solicite um tipo de aumento diferente - talvez um aumento por mérito ou uma análise de desempenho acelerada, retroativa e com base em objetivos estipulados na reunião.

Tudo conta, ao calcular seu salário, não se esqueça de incluir o valor de benefícios como bônus, comissões, assistência médica, contas com gastos variáveis, compartilhamento de lucros, férias remuneradas e ofertas de ações. Se um possível empregador perguntar quanto você ganha em seu cargo atual, diga, com sinceridade, “Minha remuneração total é..." e especifique um valor que inclui tudo.

Agora os seus anseios e pretensões podem não se realizar, a resposta pode ser negativa, o que fazer?

No primeiro momento você precisa estar munido de informações, você economizou dinheiro da empresa? Melhorou um processo ou atingiu sua meta? Se você contribuiu para o resultado final da empresa, saiba quanto valeu essa contribuição, financeiramente. Você pode inclusive sugerir que seu ajuste pode ser o equivalente a 5% desse montante no seu salário. Sugira que a empresa associe sua remuneração a resultados mensuráveis. Se o seu cargo não tiver uma linha específica no orçamento, prepare-se para mostrar que seu trabalho melhorou a reputação da empresa ou a retenção dos funcionários. A chave é fornecer dados que mostrem seu valor para a empresa.

Tenhas flexibilidade, considere outras oportunidades de trabalho e prepare-se para sair do emprego se não receber o salário merecido. Nada deixa um funcionário mais confiante para pedir um aumento do que ter outra oferta de emprego na manga. Por outro lado, se você passar2 - QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

Planejar é uma preparação essencial para uma boa negociação e necessário que se estude, que se aprofunde nos dados nas informações da outra parte, as alternativas concretas que depois de definidas servirão de base para a conclusão do processo, necessário que se entenda o interlocutor, planejando você atingirá os objetivos. O importante no planejamento de uma negociação e o negociador preparar a si só, agir sem pensar nos faz cometer erros.

2.1 - Planejamento da Negociação:

Identificar todos os temas relevantes: procure relacioná-los, avaliando-os, com a finalidade de prever as possíveis questões que surgirão durante a negociação, para que se possa antever sua solução.

Priorizar as questões para ambas as partes de negociação: devemos fazer um estudo do que seria relevante para a outra parte.

Estabelecer um leque de acordos alternativos: sendo que deve -se levar em consideração:

O melhor acordo viável; o que realmente estamos pedindo; o acordo minimamente aceitável; as condições de rompimento da negociação, quando não há nenhuma chance de acordo e desenvolver estratégias e táticas.

2.2 - QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA E ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

No processo de negociação, as partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. Toda conduta ética precisa partir de princípios básicos, como: competência técnica, aprimoramento constante, excelência, respeito, confidencialidade, tolerância, flexibilidade, envolvimento, boas maneiras, relações autênticas, responsabilidade, confiança, entre outros. Vale ressaltar que um comportamento ético está intrinsecamente ligado ao sucesso. Empregando uma tática antética o negociador terá consequências positivas ou negativas dependendo se a tática foi trabalhada ou não. A idéia de ética relativa é aquela em que se acredita que determinado comportamento é correto porque existe uma justificativa lógica para se adotar uma determinada atitude. Já a idéia de ética absoluta defende que determinados comportamentos são certos ou errados, em qualquer situação, e devem ser apresentados e defendidos como tal. O que se questiona neste tipo de ética é que o certo e o errado dependem de opiniões. Um dos motivos que leva as pessoas a adotarem práticas não éticas é que elas buscam vantagens de algumas situações para alcançar o objetivo.

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_negociar.htm http://www.slideshare.net/aapeniche/resumo-tica-nas-negociaeseniche/resumo-tica-nas-negociaes http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/tecnic...

3 – DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA (1975, COM HENRY FONDA)

O indivíduo, sendo na parte pessoal, social e principalmente empresarial. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta no assunto em questão. O comprador negocia com o vendedor, o funcionário negocia com o patrão, a criança negocia com os pais, e assim por diante.

Dentro das técnicas de negociação, temos vários fatores estratégicos importantes para um processo interessante para ambas as partes, são eles.: conhecimentos pessoais, ética, planejamento, organização, disciplina, determinação, inovação e flexibilidade .O maior e melhor desafio de uma boa negociação são justamente quando todos ganham e o processo se torna de troca permanente.

São várias as definições e conceitos de negociação dos autores, com diferentes aspectos, mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. De acordo com Junqueira (1991), a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação, desenvolvimento e continua com o controle e avaliação, até a próxima negociação (se houver). De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha o contato entre aspartes. O maior e melhor desafio de uma boa negociação são justamente quando todos ganham e o processo se torna de troca permanente.

O processo de negociação deve considerar a busca da mútua satisfação entre os envolvidos. Mais do que o resultado da negociação, o importante é o nível de prazer em ter participado dela e o quanto ela foi gratificante em termos de realização pessoal e na melhoria das relações.

5 - ANEXO II – CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Desenvolveram neste trabalho, o conceito de negociação, como desenvolver as suas habilidades, como se preparar e se planejar para uma negociação de êxito. Fazendo com que os negociadores cheguem ao fim de uma negociação consciente de que foram ouvidas e que tiveram a oportunidade de apresentar suas argumentações e que ao final saiam satisfeitas. Este tema foi abordado por fazer parte do curso de Gestão Comercial. Servindo como base e aprendizado para futuras negociações, que podem ser as negociações do dia a dia ou mesmo uma negociação voltada ao desenvolvimento de suas funções em uma organização. Realizado em etapas e abordando temas específicos e de grande importância em todas as etapas de um processo de negociação.

Negociação pode ser definida como um processo do quais grupos de pessoas envolvido em uma situação precise chegar a um objetivo de construir uma relação duradoura, no sentido de alcançarem a satisfação mutua, mas em uma negociação pode perde-se pela má preparação do negociador, para isto e importante que se conheça os diversos estilos de negociadores. Todos nós somos negociadores negociamos no trabalho, na família, na venda ou compra de um bem material e etc. Mas sempre buscando novos interesses sejam eles pessoais ou não. Nunca podemos esquecer-nos de nossos princípios e condutas.

Toda negociação parte do pressuposto que ambas as partes saiam satisfeitas com o processo, mais isso nem sempre acontece, seja por falta no planejamento, falta de habilidade ou de informação sobre o seu oponente, sempre com um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Para ter uma negociação eficiente precisamos planejar esta negociação porque negociar é uma arte. Estamos constantemente negociando. Bons negociadores formam amigos, forma a sua equipe, formam vínculos, um bom negociador – decide bons negociadores são bons observadores, nunca passa informações de graça, não deve ter medo de errar deve-te muito cuidado com a rotina e com fatos não argumentados.

Para um bom negociador crescer na carreira ela precisa pautar-se sempre pela ética e honestidade, zelar pela conservação de sua imagem de competência, profissionalismo e retidão, saber valorizar a si , valorizar seu trabalho e a empresa para a qual trabalha, estar sempre buscando novos desafios, estar atento as mudanças – porque o mundo muda, ajudar os outros, fazer amigos, e concentrar-se no que faz.

Antes de se partir para uma negociação um bom negociados deve conhecer e deter se de todas as informações, dominar certas habilidades, que permitira interagir, organizar seus pensamentos internos controlar seus impulsos, sem estes conhecimentos básicos e habilidades a negociação não terá sucesso.

O êxito da negociação depende muito da sua preparação, saiba ouvir mais do que falar.

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido” (Paulo Ricardo Mariotini, 2010).

5.1 - TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Ganha-Ganha: É o melhor resultado, pois os dois lados saem satisfeitos e se estabelece um relacionamento a longo prazo com a outra parte.

Para que isso ocorre são essenciais três elementos:

Tempo: Período em que ocorrerá a negociação. O elemento que administrará melhor o seu tempo comandará a negociação;

Informação: O lado que possuir mais informações na negociação com certeza irá obter o melhor resultado. A negociação não começa na apresentação física das duas partes e sim com antecedência, pois as possibilidades de se obter informações no decorrer da negociação serão remotas. Assim o negociante terá o total conhecimento da situação e definições bem claras de seus objetivos baseando-se nas informações coletadas com antecedência.

Poder: É a capacidade de influenciar pessoas ou situações para que coisas sejam realizadas. Há dez tipos de poder que podem influenciar ou até decidir uma negociação são eles: Posição-hierarquia dentro de uma empresa; Legitimidade- posição de autoridade; Especialização- não e o fato de possuir e sim como se aplica (é necessário ter o poder);

Ganha-Perde ou Perde-Ganha: É o segundo e o terceiro resultado mais provável em uma negociação. Isso ocorre quando uma parte sai satisfeita da negociação e a outra não e o mais importante é que a parte derrotada se recusará a negociar novamente com a parte6 - ANEXO 3 - COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO, QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS, QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR.

Negociar não é nada mais que estabelecer algumas condições para chegar a um acordo.

Para termos uma negociação de sucesso e importante que o negociador possua um grande conjunto de habilidade, podemos dizer que qualquer pessoa pode ser um negociador possuindo ou não as habilidades necessárias, pois todos nos negociamos diariamente, mas se este negociado desenvolver sua habilidades terá melhores condições nas negociações e terá uma negociação eficaz o sucesso será garantido. As principais habilidades a serem desenvolvidas são: Concentrar-se nas ideias, não fugir do assunto. Proporcionar alternativas à outra parte. Ter objetividade no equacionamento dos problemas, não desviar o assunto. Colocar-se no lugar da outra parte – EMPATIA, conseguir se colocar no lugar do outro pode ajudar a atingir os objetivos, é fundamental conhecer o outro lado, suas necessidades, seus problemas, inclusive para conhecer seus argumentos e ter melhor condição de respondê-los e até rebatê-los, se for o caso. Controle emocional saber se controlar principalmente nos momentos de maior ansiedade. Ter ética, o negociador pode ganhar em uma negociação, mas pode perder sua reputação se incorrer de falta de ética, podendo perder novas oportunidades. Organização, para uma negociação não basta ter as informações e preciso encontra-las quando necessário falta de organização poderá leva-lo ao retrabalho, a perda de tempo. Ter clareza, e muito importante ser compreendido, toda a comunicação no momento da negociação tem que ser de fácil entendimento. Credibilidade e importante ter e transmitir credibilidade, mostrando que conhece do negocio dando referencias e informações que apoiam.

O negociador tenta sempre atingir seus objetivos, levando em conta a satisfação das partes, ou quando isso não for possível chegar a um denominador favorável, ou mesmo se a negociação não seja concretizada, permitir que a renegociação ocorra em um outro momento










7 - CONCLUSÃO

As conclusões que chegamos avaliando todas as etapas que são necessárias a uma negociação de sucesso vêm que nos dias de hoje a necessidade de negociação e uma constante no ambiente familiar, no trabalho, e também em eventos sociais, tornando-se cada vez mais necessária, o que torna a capacidade de negociar absolutamente essencial, em todas as situações.

Sendo assim todo o profissional tem por obrigação buscar aprimoramento, desenvolvimento das técnicas de negociação, para usa-las a seu favor e a favor das organizações, fazendo uso das suas habilidades, da estica, da confiança que envolve o ato de negociar.

Todo negociador deve estar atento ao mundo globalizado, as novidades, aos concorrentes agindo assim sempre estaremos diante de um negociador preparado.


















8 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Record. Rio de Janeiro. 1980.

FISHER, ROGER, URY, WILLIAM, Como conduzir uma Negociação, 7ª edição

URY, W.; Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. RJ: Imago, 1985.

SHELL, G.R. Negociar é preciso: estratégias de negociação para pessoas de bom senso. São Paulo: Negócio, 2001

MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Inst. MVC Estratégia e Humanismo.

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_negociar.htm

http://www.slideshare.net/aapeniche/resumo-tica-nas-negociaeseniche/resumo-tica-nas-negociaes

http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/tecnic...

FILME: Doze Homens e uma sentença (1975, drama, 96 min. Com Henry Fonda)

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http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 09 nov. 2011.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociad or/30384/>. Acesso em: 20 set. 2011.

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz H. M. Machado Versão 1.3

http://www.administradores.com.br/informese/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ >.

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