CONCEITO DE NEGOCIAÇÕES E PROCESSOS VARIÁVEIS SOB A APROXIMAÇÃO DO SISTEMA

Administração – 1º Semestre

PASSOS 1 A 3

Em pensamento conjunto, chegamos a conclusão que a melhor definição para negociação é que boa parte dos problemas das organizações resultam das falhas na negociação, muitas vezes por falta de uma boa comunicação e também que negociação é um processo de comunicação entre duas partes, com o objetivo de se chegar a um acordo final, mesmo que esse acordo não seja favorável a uma das partes.

As variáveis básicas de uma negociação são a informação, o tempo e o poder. Em toda negociação usa-se a informação do objeto da negociação a seu favor, a fim de ter argumentos suficientes para se chegar a um bom resultado ao final da negociação. Já o tempo é necessário para se avaliar, planejar e agir na negociação, e por fim o poder para atuar e conduzir o processo no que for necessário.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são os que poderiam ser concretizados caso o outro lado estivesse de acordo com o que foi pedido. Todas as partes na negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de umas das partes e através de negociações cansativas e estressantes, procura-se atingir um consenso sobre o que é prioridade de ambos os lados.

Antes de se começar uma negociação é importante conhecer o outro lado, o objeto da negociação, para que se tenha argumentos durante o processo e que consiga alcançar um bom resultado ao final do processo de negociação. É muito importante também que se utilize corretamente as variáveis do processo e as aplique de um modo geral. Todos esses fatores precisam ser analisados antes, durante e depois do desenrolar da negociação, pois todos esses procedimentos podem mudar totalmente o rumo dos resultados. Colocar em prática e obedecer todos os passos do processo, todas as partes sairão satisfeitas e com as suas necessidades básicas atendidas.

PASSOS DE 4 A 5

INTRODUÇÃO

Ao falarmos de negociação muitas coisas parecem surgir em nossas mentes como raios. Em todas as atividades que executamos, no ambiente de trabalho ou até mesmo em uma simples compra no mercado, a negociação está presente e precisamos saber dominá-la se quisermos sair do processo de negociação com resultados positivos.

Antes de qualquer coisa é imprescindível que saibamos quem é o nosso oponente, quais são os seus produtos e conhecer os princípios do processo de negociação, para que se alcance os objetivos. Em uma negociação, existem vários fatores que influenciam esse processo, é importante que se conheça o outro lado da negociação para que durante o processo possamos ter informações suficientes para que a negociação flua, podendo usar o poder de persuasão para influenciar no comportamento da outra parte.

A negociação é um processo em contínua formação, o qual está diretamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Qualquer cenário de negociação é um local de tensão e pressão, por mais que possamos estar acostumados a negociar e ocorrem dos dois lados. Somos competitivos, pois desde criança fomos formados para ser o primeiro, termos a melhor nota, e há aqueles que foram criados com o lema: para ganhar é preciso fazer o “outro” perder, para viver é preciso matar, viver é trabalhar um leão por dia. Fomos criados na ambigüidade, tais como: cooperação - competição, verdade - mentira, curto - longo prazo, preto – branco, para ganhar é preciso que alguém perca.

Como já dissemos anteriormente, negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é negociar. Ter criatividade durante o processo de negociação favorece a flexibilidade, melhor aproveitamento das diferenças e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo a negociação a favor de ambas as partes.

E a partir desse desafio que aprenderemos um pouco mais sobre negociação, o processo e as suas variáveis básicas do ponto de vista sistêmico. Aprenderemos qual o ponto de partida para que o processo de negociação alcance o resultado esperado, quais os seus pontos importantes e o que fazer durante o processo. Conhecendo os nossos oponentes e sabendo como reagir de acordo ao comportamento de cada pessoa envolvida nesse processo.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS DO PROCESSO SOB ENFOQUE SISTÊMICO

A palavra negociação, significa a ação de realizar negócios, vem do latim negotio, a negação do ócio. Significa uma atividade produtiva, que deve produzir, além de bons resultados, satisfação às partes envolvidas.

Segundo David Berlew e tomando como conceito de negociação, nós entendemos que “negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e opostos se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas claras com o objetivo de se chegar a um acordo.”

Negociação é um processo, pois ocorre no tempo, ao mesmo tempo que está relacionado ao passado, que é o planejamento, ao presente, que é o momento que se executa a negociação e o futuro, que é o controle da negociação. O processo de negociação inicia-se quando há o reconhecimento das partes, de antever uma situação da qual poderão ter algum benefício ou chegarem a um acordo (obtendo ganhos e extraindo/minimizando perdas). O termo “partes” se refere aos indivíduos ou grupos envolvidos no processo de negociação, capazes de delegar e fazer concessões, que têm autonomia, ajustam-se às suas posições, fazem e implementam acordos.

Os indivíduos possuem interesses comuns e ao mesmo tempo opostos, muitas vezes divergem os seus objetivos e suas prioridades, e que, nessas situações são obrigados a se afastarem ou a exercerem pressão. Por outro lado, o interesse comum de se chegar ao objetivo, alcançando o melhor resultado, as partes se sentem motivadas por seus pontos comuns e criam movimentos de aproximação, desejando se chegar a um acordo.

Se reunir para confrontar e discutir propostas claras, indica que a negociação é um processo de comunicação, onde os indivíduos estarão interligados face a face ou indiretamente, sempre interagindo e por este processo farão e receberão propostas que serão discutidas. Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões e oferece a idéia de movimento das partes, em direção a um ponto oposto das posições iniciais.

Vale ressaltar a importância crescente que o tema negociação vem assumindo atualmente, divulgar como o conhecimento e a