Case Hausser Food Products: Motivações E Remuneração

Case Hausser Food Products: motivações e remuneração O palestrante apresentou o caso do fabricante de comida para bebês Hausser. Segundo ele, uma nova gerente regional de vendas viu-se diante do fato de a equipe de vendas da Flórida repetidamente superar a sua meta anual de vendas em 10%, quando nenhuma outra equipe estadual de vendas chegava perto dessa marca. Quando perguntava ao líder dessa equipe como conseguiam tal feito, ele respondia apenas: "Com muito trabalho duro". Assim, a gerente imaginou existir uma tática inovadora de vendas ou marketing na Flórida. Decidiu, então, visitar os clientes daquela região e descobrir o que havia por trás de tal desempenho. Após três semanas de pesquisas, ela chega à conclusão de que não sabe realmente qual o segredo do sucesso deles. Depois de algum tempo, revelaram-lhe: "Vendemos comida para idosos que têm problemas dentários, para atletas, para estudantes que estão com saudades de casa, grandes chefs e animais domésticos." Havia uma questão intrigante: por que sempre superavam a meta em 10%. A resposta foi: "Paramos nos 10% acima da meta, porque a equipe vai para Las Vegas com essa marca. Se vender 11% ou mais, o prêmio é o mesmo e, no ano seguinte, a cota ainda aumenta." Diante desse caso sui generis , Useem propõe a reflexão: por que o gerente da Flórida deve ser promovido? Por que deve ser demitido? Entre os presentes, houve quem lembrasse que o gerente local reteve informações, o que seria desonesto. Outra pessoa ponderou que ele poderia estar acomodado, após tantos anos de casa. Falou-se, ainda, que o pacote de incentivos não era adequado e também que seria estranho dispensar um campeão de vendas de tantos anos. As nuances, portanto, são diversas e só sublinham quão delicada é a questão motivacional em qualquer organização. O que ficou claro com o exemplo da Hausser é que o sistema de remuneração proporcionava o comportamento adotado pela equipe da Flórida. Diante de um sistema gerador de comportamentos ambíguos, não é possível condenar o gerente da Flórida. Seu comportamento é explicado, também, pela mudança de remuneração nos Estados Unidos, onde os trabalhadores passaram a ser remunerados, nos últimos 25 anos, mais pelo seu desempenho do que pelo o seu tempo de experiência: enquanto o salário base e os benefícios diminuíram, os incentivos pelo desempenho aumentaram sua fatia na remuneração total dos americanos.

Fonte: Portal HSM 29/09/2008

Questão:

Tendo como base as teorias motivacionais estudadas, analise o comportamento da equipe de vendas da Flórida, da Hausser Food.

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