Co Portamento Organizacional

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Desafio de Aprendizagem

Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

Prof. EAD. Carlos Eduardo de Azevedo

Prof. EAD. Raquel Henrique de Oliveira

Anderson Ricardo de Souza RA: 5320100154

Patrícia N. Salata RA: 5560123621

Robson Alves Oliveira RA: 5722161677

SUMARÉ /SP

2014

Anderson Ricardo de Souza RA: 5320100154

Patrícia N. Salata RA: 5560123621

Robson Alves Oliveira RA: 5722161677

Desafio de Aprendizagem

Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

Prof. EAD. Carlos Eduardo de Azevedo

Prof. EAD. Raquel Henrique de Oliveira

Professor tutor presencial:

Atividade Avaliativa: Desafio de Aprendizagem apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera UNIDERP, como requisito para a avaliação da Disciplina de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

SUMARÉ/SP

2014

PASSO 1

As interações sociais, ao nível das relações face-a-face, estão sujeitas à influência de um conjunto de variáveis de caráter manifesto ou latente, que lhes determinam, ou pelo menos influenciam, a condução dos processos comunicacionais. Os padrões de interação resultantes das relações entre os indivíduos são consequência, por um lado, da aleatoriedade humana e, por outro, da previsibilidade que a vida em sociedade possibilita.

Comunicar torna-se, assim, uma arte de bem gerir mensagens, enviadas e recebidas, nos processos interacionais. Mas não só o tempo, o espaço, o meio físico envolvente, o clima relacional, o corpo, os fatores históricos da vida pessoal e social de cada indivíduo em presença, as expectativas e os sistemas de conhecimento que moldam a estrutura cognitiva de cada fator social condicionam e determinam o jogo relacional dos seres humanos.

Habilidades essenciais dos Negociadores

Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli 1997), são elas:

• Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.

• Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.

• Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.

• Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.

• Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir .

• Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.

• Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

Perfil