DESAFIO PROFISSIONAL

Passo 1

Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

Determinada associação, formada por moradores de um bairro, de classe média, de uma cidade no interior de São Paulo juntamente com a Prefeitura dessa mesma cidade se uniram com o objetivo único de impedir a construção de uma conceituada gravadora de música. Os habitantes desse bairro são, na sua grande maioria, pessoas de terceira idade, conservadoras, que prezam por tranquilidade e que tem a crença de que as coisas estão boas do jeito que estão e que não se fazem necessárias, as melhorias que esse empreendimento pode levar à região. Eles acreditam que a segurança do local pode ficar comprometida por conta da circulação de artistas e consequentemente, a desorganização no trânsito que poderá advir dessa situação, tendo em vista que o bairro está localizado às margens de uma grande rodovia. Ainda, muito os preocupa o barulho gerado pela Gravadora que pode desarmonizar a calmaria que eles tanto valorizam. A associação tem como líder, o administrador Carlos Henrique. Esse tem como atribuição, coletar as informações necessárias com os moradores, a fim de elaborarem propostas a serem apresentadas nas reuniões que acontecerão para se tratar do assunto em questão, defendendo os interesses da comunidade.

Mapeamento do perfil do negociador da Gravadora

Jorge Andrade - estrategista de negócio com experiência em negociar em meio a conflitos - designado pela gravadora como porta-voz entre os moradores e a empresa, por meio de solicitação feita pela associação, para apresentar propostas de negociação aos moradores e assim, chegarem a um acordo final em 45 dias, tendo em vista que o projeto já estava aprovado pela secretaria competente. O objetivo de tal negociação é obter o consentimento dos moradores na realização do empreendimento. A gravadora, após realizar pesquisa referente a custo, logística e ambientação ideal, chegou à conclusão de que esse bairro no interior de São Paulo seria a melhor opção para sua instalação, não só pensando em benefícios próprios, mas também levando em consideração, o fato de se tratar de um bairro novo, com apenas 5 anos de existência, e do mesmo necessitar das melhorias que essa empresa pode lhes oferecer, como iluminação, sinalização e viabilização de retornos. No contexto que estamos inseridos hoje, o progresso, em qualquer lugar, é necessário e inevitável. Ele é uma força viva, que os moradores podem tentar retardar, mas não sufocar.

Passo 2

Habilidades Essenciais dos negociadores segundo modelo de Jung

Na associação dos moradores, o estilo de negociação utilizado caracteriza-se pela junção do impulso para o controle (crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada) com o impulso para desconsideração (crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de da mais alta importância) resultando, assim, no estilo restritivo. Os moradores não são cooperativos e não estão interessados em discutir meios que beneficiem tanto a comunidade quanto a gravadora, mas sim em impor o que é favorável somente a eles mesmos, o que torna mais difícil a solução do problema.

Já na gravadora, o estilo de negociação utilizado tem como características o impulso para o controle e o impulso para a confiança (crença de que o melhor é a colaboração) que resultam no estilo confrontador. A empresa procura igualdade, contesta questões e procura trabalhar mutuamente para chegar a um acordo mais firme, duradouro e favorável para ambas as partes, acreditando que as pessoas vão cooperar em vez de obstruir.

Passo 3

Pontos principais a serem negociados

- Análise da situação

Determinado bairro é formado por pessoas idosas, na sua grande maioria. Esses não se agradam de barulhos e são bem conservadores em relação a mudanças no local onde habitam. Por conta disso, resolveram acionar a Prefeitura para juntos tomarem providências para impedirem a instalação de uma gravadora próxima aos arredores de suas casas. A gravadora por sua vez, vê no local, benefícios referentes a custo, logística e ambientação ideal para sua instalação e também acredita que pode ocasionar muitas melhorias para o bairro, como, iluminação, sinalização e viabilização de retornos.

- Planejamento: objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizados

Levando em conta os fatores que levam a associação a não aceitar o empreendimento, a gravadora vai implementar em suas dependências, um sistema de isolamento acústico que diminuirá de forma considerável ou até mesmo isolará por completo o som proveniente de suas gravações, o que solucionará o problema do barulho apresentado pelos moradores. Ainda, vai fazer uma entrada exclusiva pela rodovia que beira a gravadora para entrada e saída dos artistas de forma que a segurança na comunidade seja mantida e consequentemente, não haverá tumultos e/ou outras complicações no trânsito do local.

A empresa deseja também o crescimento da comunidade. Para isso, irá realizar melhorias, em todas as áreas onde há déficits, como iluminação e sinalização que aumentarão a segurança e organização do local. Viabilizará também retornos na região, tendo em vista que o bairro fica as margens de uma grande rodovia estadual.

Passo 4

Cultura e clima organizacional estabelecidos na gravadora relativo à mudança de localidade

A Cultura da gravadora é baseada na liderança participativa, conhecida também como liderança democrática ou consultiva. Esse tipo de liderança é voltado para as pessoas e há participação dos liderados no processo decisório. O próprio grupo esboça as providências para atingir o alvo solicitando aconselhamento técnico ao líder quando necessário, passando este a sugerir duas ou mais alternativas para o grupo escolher. A divisão das tarefas fica ao critério do próprio grupo e cada membro pode escolher os seus próprios companheiros de trabalho. O líder procura ser um membro normal do grupo. Esse modelo de liderança facilita a aceitação dos colaboradores à missão, visão e valores da organização,