DESAFIO PROFISSIONAL

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

4

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 5

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 6

7

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 8

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 9

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 10

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8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 12

9. REFERÊNCIAS 13

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho refere-se ao tema sobre o conflito entre uma conceituada gravadora no mercado musical chamada LR RECORDS, e uma associação de moradores de um bairro classe média da cidade de Esteiolândia no interior de São Paulo. A duas partes irão discutir as instalações da gravadora no bairro, negociar as vantagens e desvantagens para o bairro e a gravadora. Este tema foi escolhido para aprimorar mais os estudos e a capacidade do aluno em entender o Comportamento Organizacional e as Técnicas de Negociação em uma organização.

Este estudo oferecerá uma grande contribuição a sociedade como um todo, tendo profissionais mais preparados para lidar com pessoas, conflitos e dar grandes resultados para as empresas.

A monografia será realizada baseada nos estudos em aula das disciplinas: Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação. E nos livros do PLT “Comunicação e Comportamento Organizacional” e “Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica”, e outras fontes como artigos em jornais, revistas e vídeos de entrevistas com professores da área, indicado pelos professores das duas disciplinas.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Tem o perfil de estático ambiental, sendo burocrático, previsível, com costumes tradicionais, com um sistema fechado sem preocupação com a inovação e o progresso.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Mapeamento do perfil de Carlos Henrique: Introvertido, reservado e voltado o interior, não tem muito contato com o ambiente externo, vive com seus próprios pensamentos, julgamentos e baseia-se em fatos, é crítico e lógico.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Informações relevantes: Os proprietários da gravadora trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões, trabalham com grupos psicológicos mantendo o espírito de equipe. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização. Tendo perfil de turbulência ambiental, uma empresa inovadora, que levam em consideração a adhocracia. Tem um sistema aberto, tem como principio a nova administração, leva em consideração a eficácia, eficiência e efetividade, e indivíduos satisfeitos e recompensados pelo que fazem. Promove o crescimento do ser humano (Self), tendo como foco as habilidades dos colaboradores, os colaboradores participam do processo decisório. Trabalham com o modelo “pipeline” sempre em busca de talentos dentro da empresa para formar novas lideranças.

Mapeamento do perfil de Jorge Andrade: Extrovertido, que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior, mas equilibra com seu lado interior, competente, hábil, focado nos objetivos, trabalha mais da forma convencional, tem muita sensibilidade para negociar e muito respeito pelo oponente.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência.

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento