Desafio Profissional

Este trabalho tem como propósito realizar um roteiro para preparação de negociações salariais, cuja situação é a seguinte: Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e dediquei totalmente à empresa para qual trabalho. Além disso, acabei de ingressar num curso superior na área de gestão e estou me capacitando para ser um funcionário melhor. O objetivo será pleitear um aumento de salarial. Ocorre que recebi um NÃO da empresa, como reagir diante dessa resposta? Quais os argumentos plausíveis a fim de convencer a gerência da importância do aumento salarial?

José Carlos Martins F. De Mello, coloca que a Negociação é o processo dinâmico de procura de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtém um grau ótimo de satisfação. O bom negociador deve ter uma atitude de ganha-ganha. Deve sintonizar-se com a outra pessoa e não interessar-se somente pelo que persegue na negociação em causa, mas sim pelo que a outra parte espera da mesma.

De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades conforme a visão de homem e de mundo de cada teoria.

As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário.

2) DESENVOLVIMENTO

Na busca de melhores resultados de uma boa negociação salarial eficiente, o funcionário deverá proporcionar um diálogo contínuo com a gerência da empresa, para analisar os impactos e os ganhos que serão de relevância para ambas as partes se possuem bons argumentos comprobatórios através de dados que comprovem o pedido de aumento salarial. Deste modo, a empresa estará disposta a escutar a proposta pela qual foi solicitada.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

De acordo com URY, William L, há dez habilidades necessárias a um bom negociador: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negociável, ser planejador, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético, estar trocando as concessões e ser empático. Não deixando de lado os quatros elementos fundamentais que são: Legitimidade, informação, tempo e poder. Utilizando estas técnicas de negociação a favor de si mesmo, para as empresas, visando o crescimento e aperfeiçoamento é provável que tenha sucesso nas negociações alcançando resultados satisfatórios para ambas as partes.

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações.

Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.

Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

As táticas de negociação - definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia. Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.

Negociação - É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

Técnicas de Negociação de Sucesso - O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha - É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Ganha x Ganha - Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. Como?

1. Distinguir as pessoas do problema

A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não às posições

É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final

Definir tantas opções quantas as possíveis podem aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

Em suma, de acordo com o próprio autor, é preciso superar todas as barreiras à negociação: as emoções negativas do oponente, seu ceticismo e hábitos de negociação, o poder que quer demonstrar