Desafio Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE xxxx

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

aluno - RA 873755555109996

DESAFIO PROFISSIONAL DO 1º BIMESTRE

Disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

TUTOR EaD CARLOS

SÃO JOSÉ / SÃO PAULO

2014

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO .................................................................................................... pag.3

DESENVOLVIMENTO ......................................................................................... pag.4

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES ........................................... pag.4

1.1 Gravadora ...................................................................................................... pag.4

1.2 Associação de moradores ............................................................................. pag.4

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORESSEGUNDO MODELO DE CARL JUNG ................................ pag.5

3. ANALISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO E PONTO A SEREM NEGOCIADOS .................................................................................................... pag.6

3.1 Planejamento e proposta da gravadora ........................................................ pag.7

4. CONHECIMENTO DA CULTADA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL ............ pag.8

5. FEEDBACK ..................................................................................................... pag.8 6. RELATÓRIO FINAL DAS NEGOCIAÇÕES .................................................... pag.9

CONCLUSÃO .................................................................................................... pag.10

REFERÊNCIAS ................................................................................................. pag.11

INTRODUÇÃO

O trabalho tem como objetivo apresentar uma proposta de negociação sistêmica entre Associação de moradores e uma Gravadora renomeada, estão negociando a instalação de uma nova unidade no bairro, a intervenção foi solicitada pela Prefeitura para chegarem a um acordo entre as partes.

DESENVOLVIMENTO

1. Mapeamento do perfil dos Oponentes

1.1. Gravadora

Com 20 anos de mercado a Gravadora Souza tem 120 funcionários, possui 6 unidades instaladas em todo o pais e 03 unidades no EUA, com um faturamento anual de R$ 32.000.000,00 milhões de reais nas unidades do Brasil.

O negociador o Sr. Jorge Andrade de 35 anos, solteiro, formado em Estratégia de negócios iniciou na Gravadora como estagiário e após a faculdade foi efetivado e promovido devido suas especializações e conhecimento de toda a corporação, foi responsável por negociações importantes de instalação nos EUA e de 03 unidades situadas no Brasil.

Pleno conhecimento em processo de liberação junto a prefeituras e órgãos estaduais responsáveis e mediador junto à população em conflitos.

Nesta negociação tem como objetivo a provação da Associação de Moradores a instalação de sua nova sede.

Pontos a serem negociados: Perturbação da tranquilidade devido aos barulhos, o aumento de transito no local, a segurança e os riscos.

1.2. Associação de moradores

Bairro novo com 05 anos, com 80% de moradores da 3ª idades, com planejamento e implantações de melhorias parado devido o recurso não ter sido julgado pela prefeitura.

O negociador é o Sr. Carlos Henrique 65 anos aposentado, casado, 6 filhos, foi eleito representando da Associação a 1 ano, após mudança ao bairro, formado em Administração, trabalhou em grandes multinacionais na área de RH.

Uma pessoa conservadora que acredita que o crescimento é inevitável, porém deverá ser feito com cautela.

Na negociação tem como objetivo impedir a construção da Gravadora por acreditar que isso vai trazer problemas como perturbação, transito, falta de segurança.

Pontos a serem debatidos: o bem estar da comunidade e a solicitação da comunidade de querer permanecer parado no crescimento.

2. Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores segundo Modelo de Carl Jung

Conforme a teoria do Carl Jung o Sr Jorge Andrade gerente de negociações e porta voz da gravadora segue o estilo de negociador confrontador, onde ele aliara confiança e controle para conduzir a negociação usando táticas de colaboração e confronto, ele irá estabelecer limites para ambas as partes e descartará pontos desnecessários para negociação.

Na negociação o Sr Jorge procurará deixar seu oponente agir com naturalidade, não o manipulará, usará a seu favor valores e interesses para a conclusão desejada, deixando que o outro negociador de sua visão dos fatos e diga sua próprias conclusões

Segundo modelo de Jung o Sr Carlos Henrique representante da Associação de moradores segue um estilo de negociar mais ardiloso, onde seu objetivo é “sobreviver” a negociação, e manter o status quando chegar ao final da negociação independente do resultado.

Nessa estratégia de negociação o Sr Carlos usará informações com excesso de detalhes para esconder a ausência de dados específicos, ele prolongará ao máximo a exposição de sua ideias para ganhar