Desafio Profissional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º SEMESTRE

ELAINE CHRISTINE BRAMUCCI RA 8740984614

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD EMERSON GAINO.

São Paulo - SP

25/04/2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 7

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 8

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 11

REFERÊNCIAS 12

1. INTRODUÇÃO

Desde os primórdios dos tempos a humanidade lida com situações conflitantes, seja pelo seu instinto de preservação, pelo seu posicionamento em sociedade ou pelo progresso comum da humanidade.

Em todos os momentos temos que lidar com as divergências de pensamentos, sentimentos e posição. Afim de vivermos em harmonia em nossa sociedade, precisamos buscar um acordo entre as partes que se encontram em conflito.

Todos nós temos direitos e obrigações que precisam ser reconhecidos, cumpridos e respeitados. Nem todos contudo, conseguem de forma clara, objetiva, com tranquilidade e tendo bons argumentos chegar em um consenso comum.

O processo para se chegar a um acordo é denominado como negociação e tem um conceito muito mais amplo que o de confrontar pontos de vistas para obtenção de um vitorioso.

A negociação visa beneficiar as partes envolvidas de forma que todos obtenham ganhos e para tanto, necessário se faz preparar-se adequadamente para obter bons resultados nas negociações que por ventura viermos a fazer. Traçando objetivos, estabelecendo prazos, estipulando metas e fazendo um bom planejamento com estratégias adequadas.

O Objetivo deste trabalho é desenvolver um projeto de negociação sistêmica, cuja finalidade é identificar as necessidades das partes envolvidas e através de concessões comuns, chegarmos a um resultado final onde ambos sejam beneficiados e tenham suas pretensões satisfeitas.

O Projeto foi escolhido pela Organização de ensino, afim de colocarmos nossos conhecimentos adquiridos a prova e desta forma nos incitar a buscar cada vez mais aprimorar e desenvolver nossa visão comercial.

O trabalho será elaborado com base no perfil da Organização, da Comunidade do Bairro nas revindicações efetuadas e nossa estratégia será baseada na negociação ganha-ganha, afim que a parceria neste caso, seja estabelecida e mantida com base no bom relacionamento das partes a longo prazo.

Acreditamos que quando ás partes se dispõe a chegar em um acordo e a proposta é justa beneficiando a todos, o sucesso é garantido!

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Simpático e acredita no relacionamento de confiança

Cordialidade

Paciência

Confrontador Cooperativo e Questionador

Busca a equidade e o acordo global conforme circunstâncias dadas Prudente

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo

Age de acordo com seus interesses Coerção

Medo

Ameaça

Ardiloso Cheio de cuidados

Adiamento