Desafio Profissional

SUMÁRIO

Introdução ---------------------------------------------------------------------------------------------- 03

Mapeamento do Perfil dos Oponentes da Negociação ------------------------------------- 04

Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores, segundo JUNG ------ 05

Pontos Principais a Serem Negociados -------------------------------------------------------- 06

A Cultura e o Clima Organizacional da Gravadora ------------------------------------------ 07

Resultado da Primeira Reunião ------------------------------------------------------------------ 08

Considerações Finais ------------------------------------------------------------------------------- 09

Referências Bibliográficas ------------------------------------------------------------------------- 11

INTRODUÇÃO

Através dos estudos realizados ao longo do semestre nas disciplinas de Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional foi possível realizar este desafio profissional, utilizando por base os princípios estudados até então. O objetivo deste desafio foi colocar em prática os conhecimentos adquiridos nas aulas, através da análise sistêmica para este estudo de caso. Além disso, neste desafio será abordado as Técnicas de Negociação e como utilizá-las de forma assertiva.

No estudo de caso em questão, temos de um lado, uma empresa conceituada que pretende se instalar em uma cidade do interior. E do outro lado, a resistência por parte dos moradores em aceitar o progresso da cidade, devido ao receio dos impactos que serão gerados no estilo de vida adotado pelos que lá vivem. Portanto, como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores que o progresso faz parte de uma sociedade globalizada? Como mostrar os benefícios e a visibilidade que essa instalação pode trazer para o local?

CAPÍTULO 1 – MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

Associação de Moradores do Bairro:

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administração

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações Relevantes: Público conversador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

A Gravadora:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões (TEIXEIRA; FIALHO; SILVA, 2011).

Portanto, analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação é fundamental, como no caso em questão, para se obter sucesso em relação à Associação dos Moradores do Bairro, atendendo de maneira eficiente o objetivo principal da Gravadora.

CAPÍTULO 2 - MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO JUNG:

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. É importante identificar os seguintes critérios: Qual é o estilo da Gravadora e da Associação de Moradores? Quais são as características de ambos? Quais as táticas utilizadas na negociação?

GRAVADORA:

Estilo: amigável, pois este tipo de negociador combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos;

Características: tem como característica o relacionamento de confiança, procura agir com simpatia;

Táticas utilizadas: Usa a cordialidade e é paciente.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES:

Estilo: restritivo, pois mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Características: age de acordo com seus interesses, não há cooperação.

Táticas utilizadas: coerção, medo e ameaça, gera conflito para interferir na negociação

CAPÍTULO 3 – PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores para que a Gravadora possa ser construída.

Associação de Moradores: