Enfoque Sistemico

2 Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Em um mundo onde o indivíduo, os Estados, a coletividade de uma forma geral procura satisfazer seus interesses usando diferentes processos para consegui-los, a negociação tem sido um dos métodos mais utilizados e com maior eficiência para alcançar esse objetivo.

Quando duas partes negociam, tendo as mesmas interesses em comum, há a necessidade de se chegar a um acordo por meio do processo de negociação e um dos métodos utilizados dentro desse processo é o de entradas e saídas ou seja estímulos e respostas.

Entradas nada mais são do que o início das negociações, diálogo entre as partes assim como os interesses comuns de ambas e as saídas trata-se da finalização da negociação sendo os conflitos resolvidos fazendo com que o feedback gere outros processos

2.1 Conceitos de Negociação (3° Passo da 1° Etapa)

O conceito de negociação foi desenvolvido através da análise detalhada de vários autores. Esses conceitos foram sendo aperfeiçoados tendo a influência de cada um desses autores em sua forma final. Mello em 2003 diz que “Negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizado quando a partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente”. Já Mills em 1993 argumentou que “A negociação é um modo eficiente de conseguirmos aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades”. Em 1989, Matos diz que “Negociação importa em acordo, e assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Edelman e Crain em 1996 disseram que “Negociação é definida como a percepção do indivíduo e suas responsabilidades pelas próprias ações e seus efeitos sobre si mesmo e sobre os outros”.

3 Processo da Negociação – A importância da comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação (Etapa 2)

3.1 Processo de Negociação

3.2 Questões (2° passo)

1° Questão

De acordo com Junqueira “Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas tiveram suas oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”

2° Questão

O processo de comunicação em uma negociação segundo Martinelli e Almeida (1997) envolve vários passos a serem considerados sendo eles: