Estratégias mercadológicas no setor de floricultura (marketing internacional)

Utilize o caso abaixo como base para responder as questões.

FLOWER GALLERY

Fundada em 1991, a Flower Gallery está no mercado há 24 anos e é uma das empresas pioneira em vendas de flores através da internet além do telefone. Com mais de 70.000 clientes atendidos e 100.000 arranjos entregues, a empresa conta com uma equipe especializada para fornecer sofisticação de arranjos florais, cestas e presentes. Para todos os pedidos, oferecem o acompanhamento através de e-mail e mensagens SMS para celular até a finalização do processo de entrega. Oferecem ainda atendimento de telemarketing disponível inclusive aos domingos. Consolidada no mercado, um dos produtos é a encomenda internacional (“entrega universal”) , entregando em todo mundo, enquanto no Brasil também é possível agendar entregas expressas em mais de 50 cidades com possibilidade de entrega em até 3 horas, por couriers, representantes e entregadores de seus parceiros terceirizados. Um outro produto é a assinatura de flores, que consiste na compra de trocas periódicas de arranjos para residências e empresas, disponível somente para a cidade de São Paulo e contratado pelo site ou por telefone, entregues por sua frota própria. Os arranjos são confeccionados com flores frescas e são criados por profissionais formados em arte floral, com experiência no mercado e que sempre aperfeiçoam seus conhecimentos, levando aos clientes as últimas tendências mundiais em arranjos florais. Por exemplo, adicionam um produto bactericida à água dos arranjos, para que o cliente não se preocupe com a troca de água e que age como nutriente, alimentando as flores para o período até a próxima troca. Este serviço de manutenção floral mantém o ambiente sempre decorado e é totalmente personalizado, com a troca periódica das bases e vasos bem como das flores, das cores e das técnicas florais utilizadas em cada arranjo enviado ao cliente. Os preços variam de acordo com o tamanho, quantidade, distância e tempo disponível para a entrega dos arranjos.

4-Uma das etapas do processo de vendas é o acompanhamento pós-venda. Para a Flower Gallery, realizar essa etapa é bastante difícil, visto que seu produto é normalmente utilizado na forma de presente com data específica. Porém o processo de vendas eficaz realiza essa etapa, independente do produto comercializado. Identifique como a Flower Gallery pode desenvolver essa etapa em sua rotina de vendas.

Para a realização da etapa de pós venda a estratégia a ser trabalhada realmente será a aproximação junto ao consumidor, a continuação do trabalho adequado da área de telemarketing, mensagens via sms devem continuar, mas ambientes de comunicação mais acessados como a Televisão e de interação como a Internet devem ser muito bem explorados, posts feitos no Facebook específicos para o público que curtiu a página tirar dúvida sobre os serviço é uma das estratégias, links oferecidos para o consumidor oferecer ideias (ótima estratégias de absorção de novas ideias) e também sobre reclamações que podem surgir, com todas colocações respondidas por um profissional da empresa passando credibilidade ao consumidor, além do oferecimento do oferecimento em descontos para próximas compras após um prazo que a última compra foi efetivada, buscando não só as compras sazonais mas como também um bom volume de aquisições dos consumidores que ajudarão em todo processo de vendas da empresa durante o ano.

5-Atualmente, a Flower Gallery apenas realiza entregas internacionais promovidas pelos distribuidores parceiros da empresa. Porém ela está analisando a possibilidade de internacionalizar – abrir uma filial em um país estratégico. Porém ela não sabe por onde deve iniciar sua análise de países potencial. Identifique os itens determinantes para a escolha inicial de um país para internacionalização.

Segundo o artigo “FLORICULTURE WORLDWIDE TRADE AND CONSUMPTION PATTERNS” o maior mercado sempre se localizou na Europa, porém um dos maiores mercados, da Alemanha, está ficando saturado e teve crescimento de apenas 13% entre 1994 e 2002. Em contra partida o mercado da Grã Bretanha cresceu cerca de 130% no mesmo período, seguido por Espanha e Holanda, com 55% e 54% respectivamente. O maior ticket médico fica com a Holanda, que gasta cerca de US$ 93 por ano com flores, enquanto a Grã Bretanha ainda mantém média de US$ 52 por ano e a Espanha, muito abaixo, gasta aproximadamente US$ 30 ao ano; Alemanha e Dinamarca ficam empatadas com gasto de US$ 83 por ano.

Considerando que a Europa como um todo é um ótimo mercado, ainda em crescimento, nós abriríamos uma filial na Dinamarca, que apesar de ter um crescimento menor no mercado de flores que os demais, está muito bem localizada na União Europeia e conta com transporte excelente.

E nós não recomendaríamos a briga com a produção floral da Holanda, que é uma das maiores e mais reconhecidas do mundo.

6-Dando continuidade na sua análise internacional, a Flower Gallery identificou um país potencial e está iniciando sua análise pelo macro ambiente econômico. Dentro dessa análise, ela identificou as seguintes variáveis:

- Instabilidade Política 40%

- Aumento na Taxa de Crescimento do Desemprego 40% (em comparação com 2014)

- Câmbio desvalorizado

- Alto déficit externo

- Alta na inflação nos últimos 2 anos

- Taxa de Juros elevada

- Retração no PIB

Com esse cenário, identifique oportunidades e ameaças para a Flower Gallery atuar nesse país.

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