Exercicios de fixação

EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO – Pós Aula 3

TEMA CENTRAL: DECISÕES SOBRE FUNÇÕES DOS CANAIS – para criar vantagem competitiva

ORIENTAÇÕES:

• Workshop de Correção das Respostas:

o TRAGAM SEUS EXERCÍCIOS RESPONDIDOS para sua referência durante o workshop

o Iniciaremos a próxima aula com a correção das 3 questões propostas para sua auto correção

o Caso tenham dúvidas específicas, estarei à disposição para atendê-los no interval ou antes da próxima aula

QUESTÃO 1:

Leia e reflita sobre a frase de Peter Drucker, citada abaixo:

• “The greatest change will be in distribution channels, not in new methods of production or consumption. Choosing the right channels, convincing them to carry your merchandise, and getting them to work as partners is a major challenge. Too many companies see themselves as selling to distributors, instead of selling through them.

Pergunta: Quais os riscos que uma empresa está exposta quando suas equipes enxergam – como sendo seu cliente - a sua rede de distribuidores e canais - ao invés enxergá-los como intermediários através dos quais se chega ao cliente / consumidor final?

Resposta: As empresas se colocam em um patamar ainda mais distante do cliente ao não enxergá-lo como seu consumidor final. Tendo como seu principal cliente o distribuidor ou qualquer outro canal existe o risco de falhas de processo em capacitação e certificação que podem colocar a empresa em risco, por exemplo. Além de muitos outros riscos como o não monitoramento de dados do cliente que pode futuramente angariar novas vendas através de um marketing direcionado de produto adequado para cada target, assim como o risco do valor da marca que se torna vulnerável ao que o canal decide fazer.

QUESTÃO 2: caso STARBUCKS COFFEE :

Leia e Assista os vídeos recomendados :

o Vídeos selecionados: História da Starbucks –

o global expansion of Starbucks: https://www.youtube.com/watch?v=c-KKy-03O5A

o The CEO of Starbucks describes how the company has grown : https://www.youtube.com/watch?v=tTbjDoLQQKw

o Resumo / Idéias Centrais do Case: Starbucks Coffee Company.

o Starbucks começou com apenas um canal, nomeadamente lojas de propriedade da empresa que foram montadas com cuidado e operados de forma lucrativa.

o Mais tarde operações Starbucks foram franqueadas em outros locais: aeroportos, livrarias e campi universitários.

o A empresa também assinou um acordo de licenciamento com a cadeia alimentar da Albertson para abrir cafés em seus supermercados.

o Não só é o café Starbucks servido nesses locais, mas outros produtos da Starbucks são vendidos juntamente com café.

o A adição de mais canais cria um rápido crescimento.

o Pelo menos, dois problemas podem surgir na adição de novos canais de mercado – de maneira muito rápida – sem priorizar o planejamento de cada expansão:

o a qualidade do produto ou serviço pode sofrer em função da cobertura de mercado - Será que o café Starbucks servido em um voo United Airlines gosto tão bom quanto um copo feito e servido em uma loja Starbucks?

o a empresa pode encontrar problemas crescentes de conflito de canais. Algumas lojas da Starbucks podem queixar-se de que a empresa franqueada estabelecimentos próximos para também vender café Starbucks, prejudicando, assim, as suas vendas.

ANALISE E COMENTE

o Quais as vantagens e os problemas observados, decorrentes da expansão dos múltiplos canais de vendas?

Resposta: Frente à expansão de múltiplos canais de vendas, o estoque bem administrado e com a correta divisão de sortimentos de produtos é um dos itens que deve sempre estar em ordem para evitar problemas. No exemplo da Starbucks em que temos um produto que pode sofrer problemas em sua qualidade (sabor) dependendo da facilidade ou não que pode ser concebido, existe um grande risco com a expansão de canais e que deve ser bem administrado seja com certificação de funcionários ou na própria decisão de onde é ou não possível ter uma loja Starbucks, a fim de não denegrir o produto e marca.

o Como conciliar capilaridade com qualidade no atendimento?

Resposta: Em primeiro lugar se deve avaliar a entrada em um novo canal para garantir que é possível manter a qualidade do seu produto e marca. Apenas se devem repensar canais, caso exista algum problema com o canal atual. A partir disto, a qualidade do atendimento pode ser entregue de diversas formas como treinamento para capacitação e certificação dos funcionários até a conveniência espacial, ou seja, entender o perfil do cliente para oferecer o canal ideal de compra.

o Até que ponto deve-se expandir os canais de distribuição? Existe um limite?

Resposta: Sim, as empresas tem de avaliar muitas variáveis para expansão de canais como a logística, estoque, processamento dos pedidos... Todos os itens que podem levar a não entrega da qualidade no atendimento. A partir do momento em que a qualidade é prejudicada, a expansão de canal tem de ser repensada.

QUESTÃO 3: ESTUDO DE CASO - A New Channel Strategy for Dell: The PC industry

o Autor: Professor Sunil Chopra – KELLOG BUSINESS SCHOOL (Nothwestern University)

o Artigo Completo: http://insight.kellogg.northwestern.edu/article/a_new_channel_strategy_for_dell

o Vídeo (22 min) : https://www.youtube.com/watch?v=81awuyDhfA8

Resumo em português:

Dell impressionou muita gente em seus primeiros anos com seu modelo diferenciado de canais de distribuição , a venda de computadores personalizados diretamente – via telephone e internet - para os clientes para atender crescente demanda por PCs .

Ao utilizar este modelo de vendas inovador