Explicar A Atuação Do Negociador Ante Os Princípios éticos

Objetivo 2: Explicar a atuação do negociador ante os princípios éticos.

Como explicar a atuação de um negociador diante da ética, se a própria em si, não é utilizada de maneira correta, numa negociação não se deve usar da ética, como única regra mais sim como base para seus próprios ideais, pois o que pode ser ético para você, pode não ser para outro, então um negociador precisa conhecer á ética, pois na negociação existem situações em que as pessoas são confortadas com decisões e estratégias que usaram para alcançar o objetivo. Assim uma decisão tomada hoje pode ser ética, mais dependendo das mudanças, amanhã já não poderá ser mais.

O negociador deve ser responsável, pois toda decisão que tomar pode acarretar numa conseqüência, que podem ser boas ou ruins para organização, como Grisez nos ensina que existem oito modos de responsabilidade:

1. Regra de Ouro: “Faça aos outros o que gostaria que fizessem a você”, fazer o que gostaria que fizessem mostra um conceito que na pratica, não é assim, mais ajuda á deixa o consciência tranqüila, pois quando outro fizer diferente, pensará que fez sua parte o mais correto possível, já Grisez diz assim: “Em resposta aos sentimentos; não atue ou deixe de atuar com relação a ninguém por motivos de preferência, a menos que a preferência seja requerida pelos bens humanos. Não se deixe levar por favoritismos" .

2. Paciência e disposição para tolerar: "Não atue com hostilidade em detrimento de nenhum valor humano fundamental". Um negociador deve ter paciência e disposição para ouvir tanto o outro lado, como o próprio cliente e não responder com grosseria para não ofender, pois uma pessoa ofendido, não se consegue negociar.

3. Participação e cooperação: "Não seja individualista ao atuar a favor de um bem, como resposta a sentimentos de entusiasmo e impaciência”. O individualismo pode trazer o fim da negociação, as informações vêm das pessoas a sua volta, ser individual impede da informação que necessita chegarem até você, tendo como conseqüência a perda da negociação.

4. Diligência para atuar: "Não deixe que os sentimentos de inércia o impeçam de atuar para o bem". Não deixe que os sentimentos atrapalhem deve se atuar com agilidade e o mais gentil possível, não deixe que a inatividade da situação te tire o foco.

5. Fortaleza: "Não atue movido por sentimentos de aversão salvo para evitar algum outro mal diferente da tensão de suportar aquilo".nesse modo se parece como o modo 2, onde o negociador deve agir com firmeza e perseverança.

6. Autocontrole: "Não procure satisfazer desejos emocionais por eles mesmos, mas como meio para a persecução ou sucesso de algum bem inteligível”. Tenha autocontrole, pois será atacado de várias formas para que seja desequilibrado, não perdendo o controle o negociador começa a tomar conta da situação.

7. Realidade contra ilusão: "Não opte e nem atue a favor da ilusão de participar de um bem preferindo isto à realidade de fazê-lo". Escolher a ilusão e não a realidade, poderá agir ao contrario dos ideais do homem que está ligada á bens humanos.

8. Respeitar os bens humanos: "Não permita que a atração exercida por um dos bens humanos fundamentais o leve, por querer persegui-lo, a atuar contrariamente a outro desses bens". Se não respeitar os bens humanos poderá ferir os seres humanos, não deve usar os bens humanos para prejudicar o outro, pois poderá prejudicar a si mesmo.

Como um negociador deve agir diante de uma situação que não seja ética? Um bom negociador não pode agir pelas emoções, as emoções atrapalham numa boa negociação, desestabilizando e levando a atitudes emocionais e do que racionais, o negociador deve atender uma postura aceitável diante do outro lado, onde toda a negociação tem regras e a postura diante da ética pode influenciar nas decisões da outra parte, sendo assim, Mello (2005, p.30) coloca três tipos de postura básica que um negociador deve adotar:

a) A postura do jogador – negociadores que utilizam essa primeira, consideram que a negociação é um jogo, aonde suas regras são próprias não tendo relação com outras regras, por exemplo as sociais. Mas tudo tem um limite, pois todos devem conhecer as regras – nem sempre é verdade; é difícil perceber onde termina o blefe e começa a fraude; quase nunca leva a bons resultados para os ambos os lados e o negociador pode sair com má reputação.

b) Postura idealista – acredita que a negociação faz parte da vida social. Entende - se que socialmente é errado enganar, assim também é errada a utilização desses métodos na negociação. Mais, esse tipo de postura pode haver a problemas se o outro negociador tiver o comportamento de jogador. Da mesma forma, seus padrões éticos podem fazer com que não consiga alcançar um acordo, pior se estiver defendendo alguém com comportamento não-ético.

c) Postura pragmatista – é uma postura intermediária entre as duas anteriores. Acreditam que dependendo da situação às vezes é importante o blefe e a dissimulação, mas também acredita que se deve ter ético nas negociações. Os negociadores que utilizam dessa postura são conhecidos como mais prudentes e reunindo as vantagens das outras duas posturas.

Essas são as principais posturas mostradas por Mello, mais existem outras que são consideradas as principais por outros estudiosos, mais tanto uma quanto outra postura pode seguir uma conduta ética ou não, com as posturas aqui apresentadas, um negociador pode adotar umas delas dependendo dos seus princípios éticos, esses princípios podem ser conhecidos de duas formas, segundo Andrade são:

[...] dois componentes que afetam a maneira de agir das pessoas: o domínio da legislação, contendo os princípios éticos estabelecidos por lei, e o domínio da livre escolha, ou seja, a condição social de todo ser livre, de fazer suas escolhas e de agir da maneira que melhor lhe convier, em cada situação de sua vida pessoal e profissional. (ANDRADE, et al. 2007:19). Sabendo que existem duas principais maneiras de conhecer e estabelecer seus princípios, entendendo que por domínio por legislação, são adquiridos no código de ética, que de acordo com o Código de Ética do/a Assistência Social (CFESS, 2012) os princípios éticos fundamentais são:

> Reconhecimento da liberdade como valor ético central e das demandas políticas a ela inerentes - autonomia, emancipação e plena expansão dos indivíduos sociais;

> Defesa intransigente dos direitos