GESTÃO ESTRATÉGICA

CLASSIFICAÇÃO DE MARCONDES

MARCONDES (1993:37) Inicia estilo de negociação com as afirmações de Giles Amado, da HEC-ISA, Paris.

Negociar é saber adaptar-se ao ambiente. A evolução e mudanças são, consequentemente, os eixos diretivos da negociação. Um individuo capaz de fazer evoluir sua posição num sentido produtivo não é um derrotado, mas é, ao contrario, um negociador bem-sucedido.

È importante se adaptar ao ambiente para permitir a correta percepção e ação do negociador, sobre as variáveis situacionais imediatas a que ele está sujeito, bem como sobre as influências contextuais mais amplas que interferem positivamente ou negativamente no comportamento das pessoas.

Negociação é uma forma particular de comunicação, na qual os interlocutores desempenham os papeis de emissores e receptores.

Giles Amado (em Marcondes, 1993:38) considera que o comportamento do negociador tem duas determinantes:  uma direção e a outra polarização.

Direção entende-se o sentido  em que se desenrola a negociação e no qual a mensagem são trocadas entre os interlocutores.

Os comportamentos que determinam a direção da negociação são considerados construtivos, uma vez que será por meio deles que os negociadores  poderão alcançar seus objetivos num clima saudável.

Numa situação em que haja três ou mais pessoas envolvidas em uma negociação, cresce enormemente a probabilidade de polarização das mensagens ou mesmo de bloqueio da comunicação entre interlocutores.

Não existem comportamentos mágicos que possam evitar a polarização. Afirma Marcondes (1993:41).

Marcondes (1993:43) classifica o os estilos de negociação em cinco tipos diferentes.

1. ESTILO AFIRMAÇÃO

Por meio do estilo afirmação, o negociador alcança seus objetivos usando assertividade.  O comportamento desses estilos é:

• Fazer conhecer seus objetivos e expectativas
• Explicitar suas condições para negociar
• Emitir julgamento de valor sobre o outro
• Explicitar consequências positivas ou negativas para o outro.

O estilo afirmação é uma agressão aos outros; por isso, não se sete bem ao   utiliza-lo.

Enquanto o estilo afirmação em seu nível ótimo traz como resultado uma negociação transparente, seus comportamentos afirmativos extremos por falta de (indefinição) ou por excesso (imposição) trazem, mas perdas do que ganhos.

1. ESTILO PERSUASÃO

O estilo persuasão caracteriza-se pelo o uso de informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos. O comportamento típico desse estilo são os seguintes:

• Fazer sugestão
• Apresentar proposta
• Argumentar, justificativa partir de dados, fatos, casos ou questionamentos.

Quando o negociador não está preparado ou mesmo não apresenta boas condições para o estilo de persuasão, sua atuação será caracterizada como inconsistente situação que pode ocorrer até nos casos em que apresentam propostas, porém não conseguem justifica-las, impedindo que os outros aceitem suas ideias, que porem até está corretas.

...