Introdução A Marketing Industrial

Antes de fabricar um produto, a gerência de produtos de uma empresa realiza um profundo estudo de pesquisa de mercado para conhecer o segmento, as melhores áreas de consumo, qual o investimento em pesquisa e desenvolvimento necessário dentre outras várias etapas, que no estágio de pré-produção, fazem parte do marketing dentro da indústria.

Por meio do marketing dentro da indústria é possível saber se determinado produto será viável ou não para ser produzido e distribuído em determinada região. Considera-se a preferência do consumidor por determinado nível de qualidade e características, qual o preço estariam dispostos a pagar e quais os melhores pontos de venda para a distribuição.

No início dos anos 70, o que se ouvia de marketing tinha a ver apenas com bens de consumo. Acadêmicos e especialistas alertavam executivos das multinacionais para a não existência do marketing industrial, e diziam: se existir é o patinho feio do marketing. Nos dias de hoje os novos conceitos e saberes práticos oriundos das relações entre empresas são considerados, nos meios empresariais mais atentos, como o que há de mais provocador e inspirador no continente do marketing moderno.

O objetivo do marketing orientado ao consumidor é interagir com o consumidor final oferecendo produtos criando demandas e cumprindo demandas. Já o marketing industrial interage com um público muito mais instruído do que o consumidor final, são geralmente compradores de outras empresas que sabem o que procuram. Por isso o marketing industrial deve ser muito bem orientado, pois técnicas convencionais podem não funcionar com tanta eficiência.

O marketing industrial lida com a relação empresa x empresa, parceiros na produção de um bem, seja entre fornecedor e produtor, produtor e distribuidor, e até mesmo entre duas fábricas que compartilham ou terceirizam a produção. Utiliza como em toda pesquisa de mercado, instrumentos para a coleta de dados, podendo ser por meio de um questionário ou dispositivos eletrônicos; além de definir que tipo de abordagem será utilizada: observação, grupo focal e levantamento experimental.

Ainda é pequeno o número de profissionais especializados em marketing industrial no Brasil, embora seja uma área responsável por quase oito vezes o PIB do Brasil. Quem trabalha com marketing industrial já sabe que a base do seu sucesso é a existência de um relacionamento pessoal, duradouro e significativo em contextos únicos ou singulares. Esse tipo de marketing começa com pesquisa sobre a viabilidade de um determinado produto, passando pela sua comercialização e seu pós-venda, isso tudo sem abrir mão de um relacionamento comprometido e presente no dia a dia com a empresa-cliente. Por saber da importância desse relacionamento, não falamos aqui apenas de se criar um produto, colocar à venda e buscar a fidelização do cliente. Falamos da utilização de meios que objetivam criar um elo mais forte com a empresa-cliente, funcionários e seus consumidores, garantindo resultados sólidos e reais para todos os envolvidos no processo. Para tanto, é de fundamental importância analisar a empresa-cliente e seus critérios de escolha. Somente a partir daí, é que se terá a ideia dos principais atributos que poderão ser usados como diferenciais.

Um relacionamento sólido não nasce da noite para o dia, mas, depois de consolidado, ele será o gerador