MODELO DE GESTÃO

BASE PARA PROVA - MODELO DE GESTÃO - 27/05/2015

Área de Marketing e Vendas

• Peter Drucker:

“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua... É conhecer e compreender o cliente de tal forma, que o produto ou serviço oferecido, se ajuste perfeitamente à eles...E venda por si próprio.”

• Marketing é...

“Um Processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, através da troca destes produtos por valores”.

Conquistar e manter...

Relacionamento com os clientes administrando suas:

• Necessidades;  

• Desejos;

• Demandas;

• Satisfação;

• Relacionamentos.

O Ambiente de Marketing é composto pelo:

Microambiente e pelo Macroambiente.

Microambiente:

Composto por forças próximas à empresa...

Microambiente é composto por 6 itens:

1. Empresa;

2. Fornecedores;

3. Concorrentes;

4. Intermediários;

5. Clientes e

6. Público.

Obs.: (Público não é cliente) somente quando compram só observam.

Macroambiente:

É composto por forças sociais maiores que afetam todo o microambiente.

Forças que Compõe o Macroambiente

1. Forças Demográficas (Estudo da População Humana); 

2. Forças Políticas         (Mudanças nas Leis); 

3. Forças Econômicas         (Mudanças de Renda); 

4. Forças Tecnológicas         (Novos produtos); 

5. Forças Culturais         (Comportamental); 

6. Forças Naturais         (Recursos Naturais: Abundância ou Escassez).

Forças Demográficas (Estudo da população Humana)

1• Fazer pesquisas de quantas: crianças, idades, casais, com filho ou sem filho, jovens ou idosos.

Forças Políticas (Mudanças de Leis)

2• Lobbies...Lobistas (área que interessa) para cada seguimento grupos de grandes interesses Grandes Empresas...Deputados...Senadores...Vereadores.

Forças Econômicas (Mudanças de Renda)

3• Crises econômicas mundiais; Crises econômicas nacionais; Mudanças de renda e queda do consumo.

Forças Tecnológicas (Novos Produtos)

4• Celulares; TVs; Medicamentos novos e Qualidade de vida.

Forças Culturais (Comportamental)

5• Comportamentos; Hábitos; Conhecimentos e Crenças.

Forças Naturais (Recursos Naturais: Abundância e Escassez)

6• Abundância; Escassez; Água; Petróleo (Pré-Sal).

O Mix de Marketing

Descreve o conjunto de ferramentas à disposição dos profissionais de Marketing, para influenciar as vendas da empresa:

Estas ferramentas são os 4 Ps

• Produto

• Preço

• Praça ou Ponto de Venda (PDV)

• Promoção

Produto

• Tudo o que é produzido pelas empresas e oferecido ao mercado, sempre satisfazendo necessidades.

• Oferecido para consumidores ou empresas, visando proporcionar plena satisfação a quem o adquire.

• Os serviços também são considerados produtos, assim como, personalidades, organizações, eventos e ideias.

• Um corte de cabelo é um produto;

• O Palhaço Tiririca também é um produto. Sua imagem foi vendida e mais de 1 milhão de pessoas compraram...Votando nele.

Preço

• É o valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização. De acordo com o preço estipulado é que os consumidores se dispõem a efetuar uma troca mercantil.

• Preços; Preços de Atacado; Desconto por Volume (Existe?); Desconto para pagamento á vista (Existe?) e Preço Sazonal (Existe?).

• Por isso, pesquisamos preços de produtos diversos que afetem de algum modo, as nossas vidas. “Preço é o valor justo pago por um bem”.

Ponto de Venda (PDV) ou Praça

• Local onde a Empresa atua. Seu PODER na Distribuição dos Produtos... Quais são os distribuidores mais adequados para vender seus produtos. Atacadistas... Varejistas...

Promoção

• Forma organizada de contato entre uma empresa e seus consumidores com o objetivo específico de Comunicar, Informar, Mostrar seus Produtos e Serviços através de ações de Marketing.

• Propaganda: (Não faz parte dos 04 Ps)

Qualquer forma paga de comunicação dos atributos de produtos e serviços, onde podemos identificar o patrocinador.

• Propaganda Institucional  - Propaganda da empresa, não de seus produtos.

• Propaganda de Produtos - ou de seus serviços.

Vender é uma arte... Vender... É persuadir o cliente... É fazer com que ele perceba por livre e espontânea vontade... Que aquele é o momento perfeito para adquirir o produto... Todo setor de vendas deve ser composto por profissionais com vivência na área... Treinados... Não podem existir pessoas quebrando galho em vendas... Eles vão perder muitos clientes da empresa.

Análise SWOT - FOFA

Ferramenta utilizada durante o Planejamento Estratégico de Marketing (PEM) para analisar os Pontos Fortes e Pontos Fracos da Empresa:

Forças;                                 (Strengths);

Oportunidades;                 (Opportunities);

Fraquezas e                        (Weaknesses) e

Ameaças.                         (Threats).

Forças:

Referem-se ao “Ambiente Interno”. São Habilidades ou Recursos que a empresa possui...

•   O que a empresa faz bem?

• Que recursos especiais a empresa possui que podem ser bem aproveitados?