NEGOCIAÇÃO DE PAGAMENTO PARA NEGOCIAÇÕES

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Curso: Gestão em Recursos Humanos / Gestão Pública

Disciplina: Técnicas de Negociação

ROTEIRO DE PEPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Jefferson Bueno – 6598298022 - Gestão Pública

Kleber Rodrigues Anacleto – 6531278718 - Gestão Pública

Fabiana Cristina da Silva – XXXXXXX - Gestão em RH

Marcio J. Paulino - 6963350164 - Gestão em RH

Profa Tutora Karen Kelly Ferreira Gobo

Piracicaba

15/04/2013

Sumário

Introdução............................................................................................................................ 03

Ponto de Partida........................................................................................... ....................... 03

A Negociação........................................................................................................... ........... 04

Conclusão..................................................................................................... ....................... 06

Referências Bibliográficas................................................................................................... 06

ANEXO 1 - Definições de Negociação............................................................................... 08

ANEXO 2 - Conceito de Negociação (Relatório Parcial)................................................... 09

ANEXO 3 - Discussão do Grupo - Questionamentos (Relatório Parcial)........................... 13

ANEXO 4 - Filme "ERIN BROCKVICH, UMA MULHER DE TALENTO".................. 17

1. INTRODUÇÃO

Apresentar-se diante de uma gerencia ou de um diretor com um objetivo claro em mente: obter um incremento salarial que reflita com justiça os bons resultados obtidos no cargo e a nova realidade de capacitação que se apresenta. Apesar de imaginar-se bem preparado para a conversa a resposta é um sonoro "não".

É razoável imaginar que o preparo não estivesse tão bom, e mais provavelmente o objetivo, que parecia tão claro para uma das partes, não era importante para a outra parte. De toda forma resta uma certeza, algo não funcionou, algo deu errado, faltou alguma coisa, ou talvez muitas coisas. Negociar é portanto um aglomerado de pré-requisitos e dominá-los é o grande segredo do sucesso.

2. PONTO DE PARTIDA

Diante do fato/pressuposto apresentado na introdução, restam as seguintes indagações:

a) Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

b) Qual seria a sua reação?

c) Como administraria a situação?

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

A questão do estar ou não preparado para receber um não, parece não corroborar com tudo o que já foi analisado e pesquisado no presente trabalho e que encontra-se de forma mais detalhada nos anexos ao final deste.

Uma resposta negativa, qualquer que seja e em qualquer situação, deve ser antes de tudo um obstáculo previsto, algo dentro do planejamento. Quem se apresenta para negociar já previu ou imaginou a possibilidade do não e já planejou igualmente as estratégias para contorná-lo ou melhor ainda, impedir que ocorra.

Um não, indica que a conversa acabou, a negociação acabou e portanto ela nunca existiu apropriadamente. Um não significa que a outra parte não vê valor naquilo que a primeira parte oferece. Um não significa que não houve negociação. Ocorreu um ganha-perde ou perde-ganha e portanto não há que se falar em "estar preparado" e sim em evitar que essa palavra sequer seja considerada como hipótese por ambas as partes.

O segundo questionamento já utiliza uma palavra com um sentido nem sempre adequado ao bom negociador: reação! Essa palavra significa que a "ação" foi da outra parte e coube ao negociador apenas "reagir"! Ora, um bom negociador jamais reage, ele pró-age! As possíveis respostas ou argumentações da outra parte já foram por ele exaustivamente previstas, estudadas, avaliadas, contornadas. Quem reage é a outra parte! Ela sim deverá reagir conforme a previsão do negociador.

Voltemos ao caso apresentado, in literis - "Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha.....". Tais dizeres refletem que o(a) funcionário(a) cumpriu fielmente suas obrigações funcionais. Isso quer dizer que ele(a) nada fez que não fosse sua obrigação. Para o patrão, cumprir com suas obrigações não é motivo para aumento - é para isso que os colaboradores recebem salário! Portanto, apresentar esses argumentos como argumento para uma negociação salarial é um erro, um despropósito que não poderia render nada mais além que um sonoro não.

Pelo lado do patrão, a argumentação não apresentou nenhuma vantagem, nenhum interesse específico. O patrão paga o salário para obter exatamente aquilo que o(a) funcionário(a) mostrou que está fazendo: trabalhar duro e se dedicar totalmente à empresa.

Continuando nos dizeres do caso apresentado: "Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor". Talvez alguém que tenha se formado em um curso superior, mereça um incremento salarial, mas alguém que ingressou? Ora, ingressar não significa nada em termos de capacitação ou titulação. Novamente o valor que o(a) funcionário(a) está apresentando para o patrão é um pseudovalor, é algo que poderá ter muito valor no futuro, mas no momento é apenas uma vaga promessa. Se isso for