Negociação Comercial.

Negociação Comercial.

Raquel Maria Madeira Borri de Sousa*.

* Acadêmica do Curso de Gestão Comercial da OPET

Campus – Unibahia – Lauro de Freitas – Ba.

RESUMO

Neste estudo, será apresentado uma síntese dos tipos de negociações, e como o poder, pode influenciar nas mesmas. É importante ressaltar que uma boa negociação requer preparação e atenção que advém de uma boa comunicação.

A base deste estudo é o material didático do curso de Gestão Comercial – Opet e o Artigo: Técnica de Negociação Emílio Péricles Araujo Brito - do Instituto Tocantinense Presidente Antônio Carlos – ITPAC,

Palavras Chaves: negociação, poder, influências.

1. INTRODUÇÃO

A negociação pode ser praticada para resolver várias questões, tais como: pessoais, profissionais, políticas, comerciais, gerenciais, trabalhistas, entre outros. Desde os primórdios que a negociação existe, e diante dessa grande diversidade são muitas definições e formas diferentes de negociações. Exemplo:

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980);

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993);

No âmbito comercial, a negociação é uma ferramenta estratégica para qualquer frente de negócio. Saber negociar é uma habilidade para qualquer organização ir à frente. Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. Portanto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar. Aquele que é um habilidoso em negociar só tem a ganhar, desde produtos de qualidade, ótimos preços e prazos, como respeito, admiração no meio em que convive.

2. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO.

Em muitas situações vivenciadas em nosso dia-a-dia, são necessárias técnicas para a obtenção de boas negociações. Existem três tipos básicos de negociação:

As negociações distributivas, é um tipo acontece quando ambas as partes estão irredutíveis, e normalmente envolvem questões relacionadas a valores. Negociação em que se defendem os próprios interesses e é conduzida em um ambiente competitivo. O abuso da autoridade sempre prejudica os resultados. Por definição, é sempre ganha-perde ou perde-ganha.

A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982).

Negociações perde-perde: onde a maior questão é só ganhar visando à competição. Essa abordagem nenhuma das partes obtém resultados positivos, em que todos são prejudicados. Segundo Pessoa (2009) os resultados do tipo perde-perde ocorrem quando:

• Não há acordo

• Ambas as partes adotam posições fixas

• Os negociantes não veem vantagens na criação de uma alternativa ou mudança, que permita o progresso em direção a um acordo.

Temos também as negociações integrativas que envolvem diversas questões. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido às distorções de informações. Já no ambiente colaborativo, em que as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.

Por fim podemos citar a negociação criativa, em que cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível destes interesses. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos, e se enquadra também na solução ganha-ganha, que emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

3. O PODER NAS NEGOCIAÇÕES

O ato de negociar requer habilidades, planejamento, conhecer a outra parte envolvida, para que se obtenham argumentos e para isso existem elementos essências como: tempo, informação