O PAPEL DA GESTÃO EMPRESARIAL SOCIALMENTE RESPONSÁVEL PARA UMA SOCIEDADE SUSTENTÁVEL

3.2 O perigo da zona de conforto nas vendas associado à utilização do pós-venda para conseguir indicações e fidelização de clientes no ambiente comercial.

A zona de conforto no setor de vendas pode ter um lado positivo e negativo. O lado positivo é que significa que a empresa está bem no mercado atual, com boas vendas, o negativo é que quando a empresa entra neste conforto, acaba esquecendo-se da sua concorrência. A zona de conforto geralmente é a situação em que as empresas se encontram sem problemas, momento de tranqüilidade das mesmas. Entende-se que se a empresa está bem, os vendedores automaticamente entram na zona de conforto.

De acordo com (BLANK,2012) “Grandes empreendedores estão confortáveis em estarem desconfortáveis” , ou seja já se sentem a vontade com a zona de conforto. A zona de conforto é um dos locais onde muitos vendedores vêem necessidade de estar. Quando estão nesta zona eles executam o seu trabalho diário com qualidade. Apesar de dar a sensação de conforto, acaba por trazer limitações, fazendo com que o profissional não cresça, pois ele não vê a necessidade de se aprofundar sendo que já está tudo “bem” com a empresa.

Segundo (Fields 2012) é o medo do julgamento de outras pessoas. Elas se apavoram diante da ideia de mudança, afinal, “se onde estou está tão bom, pra quê mudar?”, dizem elas, e aí, além de arranjar desculpas para se continuarem na inércia, elas ainda só apontam os aspectos negativos de sair da zona de conforto, omitindo completamente dos benefícios da mudança. Ou seja, são pessoas que se prendem às circunstâncias, em vez de focarem em seus objetivos. Pode-se dizer, que quando a empresa e seus vendedores entram na zona de conforto começam a surgir alguns riscos. Empresas nessas zonas acabam ficando dispersas aos acontecimentos do mercado.

Existe competitividade nas empresas que acompanham as tendências do mercado, se este acompanhamento não é realizado, a empresa corre o risco de perder o lugar para a concorrência, assim gera grandes riscos como diminuição da credibilidade no mercado e a desmotivação ao longo prazo. Um bom motivo para fazer o pós venda, é que a empresa se destaca no mercado, e seus vendedores fidelizam os já clientes e começam a explorar o que é chamado de indicação que acrescenta na empresa e aumento do número de clientes. Hoje é muito importante ter grande parte de seus clientes fidelizados, pois a concorrência esta cada dia maior e mais forte.

“Se confiarmos apenas nos nossos preços, alcançaremos considerável sucesso. Se aos nossos preços acrescentarmos o constante e cuidadoso cultivo de todas as outras práticas para construir e conservar uma boa reputação seremos muito mais formidáveis aos olhos dos nossos concorrentes e conseguiremos um resultado muito melhor (LEWIS apud BEE, 2000, p.11).”

Na empresa estudada de uma forma geral, seus gestores e funcionários nunca entram na zona de conforto, fato comprovado com o seu grande aumento de produção e capacidade anual. Responsável por isso também é o seu programa de fidelização de clientes e parcerias com seus fornecedores e clientes, dando a eles exclusividade e preferência em seus produtos, além de um excelente pós-venda, sempre em contato com clientes para obter um melhor atendimento e informações preciosas para um melhor serviço.

A implantação de um serviço de pós-venda