Parceria com o Programa do Milênio

Negociação

Manual Nº 10

Curso de Microcrédito

Financiado por

Parceria com Millennium BCP

Produção da

e

FICHA TÉCNICA

Origem Este manual faz parte de uma série de manuais concebidos em 2006 para

preparar empresários que trabalham com apoio a Microcrédito.

Orientação da

colecção

Esta colecção é orientada pela UNIAUDAX, e pela FORMEDIA.

Liderou os trabalhos Eduardo Cruz

UNIAUDAX AUDAX – Empreendedorismo e Empresas Familiares

Criado em Julho de 2005 pelos Associados Fundadores INDEG/ISCTE e

ICAT/FCUL, o AUDAX teve a sua origem na Pós-graduação

Empreendedorismo e Criação de Empresas, actualmente na sua 5ª Edição, e

tem como missão estudar e promover o espírito empreendedor e intervir junto

de potenciais empreendedores e empresários de organizações de natureza

familiar. As principais actividades do Centro abrangem áreas como a

investigação, consultoria, eventos, publicações, formação e promoção e

acompanhamento de veículos de investimento, como é o caso do fundo de

capital de risco FIQ Universitas.

http://www.audax.iscte.pt

FORMEDIA FORMEDIA – Instituto Europeu de Formação de Empresários e Gestores, é

uma empresa de formação de executivos, especializada em e-Learning,

especialmente vocacionada para o mundo de língua portuguesa, com os

melhores programas internacionais.

Tem actividades regulares em Portugal, Angola, Cabo Verde e Moçambique,

em regime presencial e a distância, Online, com recurso à Internet e

Multimédia. Em 2006 iniciou também actividades no Brasil.

Funciona com parceiros de elevada qualidade, oriundos dos diversos

continentes.

Criada em 1988, a FORMEDIA definiu a sua missão como um centro de

desenvolvimento de gestão, que visa implementar o espírito empresarial nos

países de língua portuguesa, utilizando de forma inovadora as mais modernas

tecnologias.

Propriedade e

direitos de autor

A propriedade e os direitos de autor são cedidos à Fundação Calouste

Gulbenkian.

Autoria A autoria do manual é de Dr.ª Magda Lourenço

Índice

Introdução .............................................................................................................................. 4

Objectivos de Aprendizagem .................................................................................................. 6

Síntese .................................................................................................................................... 8

Capítulo 1 – Importância da Negociação ............................................................................... 10

Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 10

Cenário ............................................................................................................................. 12

Estratégia .......................................................................................................................... 14

Alguns Mitos sobre Negociação .................................................................................... 14

Definições de Negociação ............................................................................................. 15

Ficha de Recomendação para a Acção............................................................................... 18

Solução para o Cenário ..................................................................................................... 20

Exercícios para Resolver ................................................................................................... 22

Capítulo 2 – Tipos de Negociação......................................................................................... 26

Objectivos de Aprendizagem do Capítulo ......................................................................... 26

Cenário ............................................................................................................................. 28

Estratégia .......................................................................................................................... 30

Diferentes Formas de Negociar ..................................................................................... 30

Negociação Posicional .................................................................................................. 32

Negociação por Princípios............................................................................................. 34

Separação entre Pessoas e Problemas ............................................................................ 35

Foco