Pluribiz

ESTUDO DE CASO: ORGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ1

A Pluribiz é uma grande empresa de capital europeu que atua em dois mercados:

alimentos e produtos de higiene pessoal e limpeza. Sua sede fica na cidade de São

Paulo. No Brasil, com negócios desde o início do século XX, tem a maior participação

no mercado de higiene e limpeza. No entanto, está em terceiro lugar no mercado de

alimentos. Seus principais concorrentes, uma empresa também européia e outra

americana, são poderosos. Outros concorrentes importantes são empresas do Brasil.

A principal delas é a Saudável, que tem fábricas e sede na região Sul.

A Pluribiz está organizada em três unidades de negócios: alimentos, produtos de

limpeza e produtos de higiene pessoal. Cada uma dessas unidades de negócios tem

sua própria estrutura de vendas e produção. As funções de marketing, finanças e

recursos humanos são centralizadas.

ESTRUTURA DE VENDAS DA PLURIBIZ

As gerências de vendas da Pluribiz têm vendedores que ficam sediados nas diferentes

regiões do país. Como acontece em outras empresas semelhantes, os mesmos

clientes são atendidos por diferentes vendedores da mesma empresa. Por exemplo:

uma rede regional de supermercados, na região Norte, é atendida por vendedores de

alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. O mesmo acontece em

todas as outras regiões do país.

Essa situação causa estranheza aos clientes há muito tempo. Os clientes dizem que

gostariam de ser atendidos por um único vendedor, que trabalhasse com todos os

produtos. Em reuniões de alto nível, os donos e diretores das empresas compradoras

têm reclamado aos executivos da Pluribiz que seria melhor uma solução mais

eficiente.

Os executivos da Pluribiz argumentam para os clientes que os produtos são muito

diferentes uns dos outros. É preciso conhecê-los bem e isso requer vendedores

especializados. Se houvesse solução melhor, eles adotariam. A estrutura, eles dizem

aos clientes, é uma forma de prestar bons serviços.