Resumo Cap 1 Plt Tecnicas De Negociação

Apesar de Chester Barnard ter proposto a ideia de organização como um sistema aberto em 1930,a aceitação ampla desse conceito só se consolidou anos depois. Fazendo-se uma análise retrospectiva da teoria da administração, pode-se encontrar referências à ideia de sistemas, embora eventualmente primárias,em obras de vários pesquisadores renomados nesse campo, tais como:

Frederick Taylor, Henry Fayol, Elton Mayo, Mary Follet e Chester Barnard.

A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência.

Nos anos 1930, Bertalanffy percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística.

Isso levou a formular duas ideias centrais da sua teoria:

A importância da interdependência das partes, e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

Em seu livro, Bertalanffy apresenta os pressupostos e as orientações básicas de sua teoria.

- Há uma tendência geral no sentido da integração das varias ciências naturais e sociais.

- Essa integração parece centralizar-se em uma teoria geral dos sistemas.

- Essa teoria pode ser um importante meio para alcançar uma teoria exata nos campos não físicos da ciência.

- Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da ciência, desenvolvendo princípios unificadores que atravessam verticalmente o universo das ciências individuais.

- Essa teoria pode conduzir a uma integração muito necessária na educação cientifica.

A teoria de Bertalanffy, que trazia uma visão holística de todo o sistema organizacional e enfatizava os processos, forneceu um meio para se interpretar as organizações, sendo estas compreendidas como partes de um sistema aberto.

Nos anos de 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes.

Alguns aspectos primordiais da administração, que receberam influencia das ideias da teoria geral dos sistemas.

HOMEM FUNCIONAL: Diferentes variáveis interferem nos papeis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização,tais como as variáveis organizacionais,de personalidade e interpessoais.A interação de todas elas é fundamental para que a organização alcance maior produtividade.

CONFLITOS DE PAPÉIS: As pessoas não agem em função do que são,mas em função dos papéis que representam.Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos outros,as relações que estabelece afetam sua própria personalidade e suas relações com os demais.Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos internos na organização.

INCENTIVOS MISTOS: Conforme a integração especifica de seus grupos ou subsistemas,a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários,visando à obtenção do melhor desempenho por parte dos seus empregados.

EQUILIBRIO INTEGRADO: Para a formação do sistema empresarial,é necessária a integração de diversos subgrupos,sendo que qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras.A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema a responder de forma una a qualquer estímulo externo.

ESTADO ESTÁVEL: Para impedir a entropia(tendência ao desgaste,à desintegração e ao aumento da aleatoriedade),a empresa procura manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente.O estado estável pode ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes.

A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

O processo de transformação converte essas entradas em produtos ou serviços acabados por intermédio das atividades de trabalho dos empregados e das atividades administrativas,bem como da tecnologia e do modo de operação da organização.

Martinelli salienta que,no decorrer dos anos,a ´´ visão sistêmica ´´ passou a caracterizar diversas pesquisas no campo da administração,principalmente no que diz respeito à busca de diretrizes e metodologias para a chamada ´´ administração ´´ sistêmico-evolutiva ´´ , ´´ integrada ´´ e holística.

Enquanto o pensamento analítico enfoca as partes de uma área de estudo,o pensamento sistêmico dá ênfase ao enfoque holístico,considerando o ambiente,a interdependência das partes e os inter-relacionamentos existentes.Isso significa que diversas áreas podem utilizar os conceitos,as ideias e os princípios da TS em seu campo de atuação.

A TGS pode ser compreendida como um modelo de analise empírica,utilizado para analisar fenômenos complexos como sistemas,como um todo com partes inter-relacionadas,podendo também ser utilizado no estudo da negociação.

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

O enfoque tem servido de referência para ações de pesquisa.Segundo Maximiamo,quem aprende a utilizar tal enfoque aprende a ´´ enxergar sistemas ´´ e sua complexidade.

Martinelli propõe um metodologia esquemática para abordagem sistêmica da negociação.O objetivo pretendido por esse autor é fomentar um maior intercâmbio dos domínios que tangem o processo de negociação,na busca de uma visão sistêmica dessa disciplina e sua utilização prática.

De acordo com Scare e Martinelli,a negociação é um conceito em continua formação,o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

No passado,o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos;atualmente,esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo,para que a médio e longo prazos todo os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

Fisher,Ury e Hodgson definem negociação como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha,no qual os agentes trocam recursos de valor por outro,visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos.Para

Acuff,esse processo tem o propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes ideias e necessidades.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

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