Resumo Comportamento do Consumidor

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: ANÁLISE DEMOGRÁFICA

Oposto de segmentação (preço mais alto, versão do produto mais sofisticada) = mercado de massa

Causas para segmentar = pessoas são diferentes (motivações, necessidades, processos de decisão e comportamento de compra) 🡪 aumento da lucratividade empresarial 🡪 minimizar a variância comportamental entre cada membro de dentro do segmento e maximizar a variância entre segmentos 🡪 formulação estratégica (posicionamento de produto/marca, estratégias promocionais, distribuição)                        

Análise demográfica: onde investir? Há relação entre lucro e orientação/entendimento de mercados de consumidores?

MERCADO = n° pessoas x renda ($)

3 M’s da lucratividade:

• More Markets: mais mercados
• More Market share: mais participação de mercado
• More margin: mais margem (maior preço; redução de custos)

Variáveis:

• Geográfica;
• Psicográfica: por que compra?
• Demográficas;
• Comportamentais: benefícios, extensão de uso, lealdade, ocasião de uso;

3 tipos de sociedade:

• Pós-industrial: altíssima eficiência
• Industrial: alta eficiência
• Extrativista: pouca eficiência

Curva normal de distribuição (marca pequena ou vende muito barato ou muito caro: extremos)

Ciclo de vida do produto

• Caro inicialmente: não tem escala de produção;
• Quando precisa da ajuda do vendedor: produto caro;
• Mais pessoas comprando em mais lugares (distribuição): abaixa o preço;

Negócios:

• Necessidades a serem atendidas
• Público alvo
• Tecnologia

Processo de decisão de compra do consumidor (16.08)

1. Reconhecimento de necessidade (diferença entre o estado atual para um estado futuro/desejável 🡪 desconforto = físicas ou psicológicas);
2. Avaliação pré-compra (buscar infos na memória ou no mercado);
3. Compra;
4. Uso/consumo;
5. Avaliação pós-compra (comparar com o pré-compra, ou seja, comparar o desempenho com o que tinha sido pesquisado/falado sobre anteriormente (amigos/propaganda)) 🡪 satisfação, insatisfação ou dissonância cognitiva (não sabe se gostou ou não);

Estímulos:

• Tato: + importante;
• Visão: segundo mais importante;
• Rádio: uso apenas de 1 órgão sensorial (rapidez);
• TV: uso de 2 (rapidez);
• Internet: uso de 3;

MELHOR TIPO DE COMUNICAÇÃO É A QUE CONSEGUE ATIVAR MAIS SENTIDOS (aumenta a lembrança 🡪 esforço cognitivo)

• EXPOR 🡪 ATENÇÃO 🡪 COMPREENDER 🡪 ACEITAR/ REJEIÇÃO (ligados a crenças e valores; nos guia) 🡪 RETER NA MEMÓRIA (repetição)
• Símbolo: convenção humana/ facilitar o entendimento da informação;

Elementos que podem influenciar a compra:

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