Resumo do livro Marketing para o Século XXI

Introdução

O autor, quando precisou entender mais sobre marketing, os livros eram simplificados. Era basicamente um resumo na área. Então resolveu escrever sobre o marketing gerencial para ajudar os gerentes de marketing nos problemas futuros.

Ele quis fazer com que a empresa pensasse no cliente, o que atraiu muitas críticas.

Marketing estratégico

Os dias passam, os tempos mudam e a estratégia também. As empresas precisam seguir o ritmo para conseguir os olhos do público. Ainda hoje, muitas empresas não mudam a estratégia e apenas observam a concorrência, sem fazer nada, sem sair do lugar, até que somem.

É preciso inovar, observar o que o público quer, e fazer acontecer do jeito deles sem perder a visão que eles têm da empresa.

Práticas de mercado consideradas vitoriosas:

Qualidade: Qualidade custa caro, custa tempo, mas o cliente muitas vezes não volta se for enganado. Eles esperam que as empresas supram seus desejos e necessidades com qualidade, e procuram sempre o melhor lugar.

Alguns clientes preferem as empresas já grandes, que estão no mercado mais tempo, pode-se dizer que são mais confiáveis. Outros clientes escolhem o produto pela aparencia, e pode ser iludido pelo conteudo.

Atendimento: Hoje em dia são raras as empresas com bom atendimento. Mas o cliente prefere um atendimento bem mais composto que automático. Algumas pessoas gostam de atendimento rápido, outras de solução rápida, e assim por diante.

Preços baixos: Inflação, impostos, quem vence são os preços baixos. Uma concorrente pode entrar no mercado com um preço mais baixo. Preços baixos e bom atendimento faz com que a concorrência fique para trás. Lembrando que isso não se faz presente no geral.

Participação no mercado: As empresas mais conhecidas, que abusam mais da publicidade e fazem questão de aparecer, são as que ganham das pequenas empresas. O cliente se sente muito mais confiante comprando um lançamento em lugares que vendem coisas caras ou lugares que se destacam, por exemplo.

Adaptação e à customização: Agradar clientes, como por exemplo, a Óticas Diniz, que oferece guloseimas e refrigerentes para quem estiver dentro da loja esperando atendimento, pode fazer com que o cliente compre e não apenas pesquise. Por outro lado, cada cliente que não é fisgado, pode trazer prejuízo.

Melhorias contínuas nos produtos: Um exemplo de melhoria contínua é a Moça, que faz pesquisas atrás de pesquisas para saber o que as “donas de casa” preferem. A Moça facilita o dia a dia em casa e continua sendo um produto de qualidade. Preciso e necessário!

Inovação no produto: O consumidor sempre pede mais, e se não surgir inovação, o produto some. A Coca-Cola é um exemplo, sempre inova, sempre está de acordo com o que o público vive, seja com vídeos ou embalagens novas, e acaba encantando à todos.

Mercados de alto crescimento: Mercados médios que entram em mercados de alto crescimento acabam perdendo e são deixados de lado. Mercados de alto crescimento precisam inovar rápido sem perder, e fazem isso com facilidade. Por exemplo, a Apple. Seus Iphones fazem sucesso e são substituídos rapidamente. O público acompanha sem questionar ou se perder.

Superar as expectativas do cliente: O cliente quer encontrar algo com tais medidas, gostos, cores, do jeitinho que ele imagina. E derepente uma empresa apresenta tudo isso e algo mais. Satisfaz e supera as expectativas. O problema é que da próxima vez, o cliente vai esperar algo maior e talvez se decepcione. Isso acontece também dentro das empresas, quando alguém tem uma ideia brilhante, mas só tem uma vez.

É preciso uma estratégia que acompanha o público. É preciso estudar e estar na frente, e ter uma ideia própria. Outras empresas vão copiar, e por isso se atualizar é fundamental.

O autor escreve sobre alguns pontos para o Marketing no ano de 2005, em sua concepção. Entre eles são:

Tudo pode ser feito sem sair de casa, on-line, e isso atrapalha os varejistas e atacadistas. É muito mais confortável pra quem não tem tempo, comprar on-line, efetuar o pagamento, e receber pelo correio. Com isso , as mercadorias ficam estacionadas, menos pessoas trabalham, e então é preciso montar uma nova estratégia.

Os catálogos impressos ficam mais pobres. As mercadorias são lançadas on-line. Quem quiser ver, precisa entrar nos site.

As pessoas não procuram mais o varejo, então os lojistas precisaram inovar com televisores, espaços infantis, lanchonetes, shows, palestras e outros, para segurar uma parte dos clientes.

A propaganda, os jornais e revistas impressos estão diminuindo com o tempo. Porém, os profissionais de marketing podem usar outras táticas e ferramentas.

As empresas começaram a perder, vender menos, e a gerência coloca a culpa nas equipes de marketing, que de certa forma, pode ser responsável pela queda das vendas. Uma estratégia de marketing bem pensada, faz com que as pessoas espalhem sobre o produto ou empresa.

Para os profissionais de marketing, a administração de marketing consiste em cinco passos básicos que podem ser representados como pesquisa de mercado; segmentação, definição de público-alvo e posicionamento – marketing estratégico; mix de marketing – marketing tático; implementação e controle.

Pesquisa de Mercado: O marketing começa pela pesquisa de mercado. É preciso estudar com cuidado o público alvo, a concorrência, horários, preços, até mesmo a idade do público.

Segmentação, definição de público-alvo e posicionamento – A empresa precisa colocar em evidência o que quer na vista do público alvo. Por exemplo, num espaço da loja existe mais fluxo de pessoas à todo momento, é lá que o produto a ser vendido precisa estar posicionado. “Posicionamento é o esforço de implantar o(s) benefício(s)-chave e a diferenciação nas mentes dos clientes” (KOTLER, 1999).

Mix de marketing – O mix de marketing é composto pelos 4p’s: Produto, preço, praça e promoção.

Produto: Variedade de produto, marca do produto, qualidade, design, características, embalagem, tamanho, serviços, garantias, devoluções.

Preço: Preço do produto,