São Dois Os Principais Tipos De Negociação: A Cooperativa E A Competitiva. Indique E Explique Suas Semelhanças, Diferenças E Em Quais Situações Devem Ser Aplicadas.

São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e

explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

A Negociação Competitiva é uma modalidade de negociação que consiste em um processo

de decisão em que as duas partes envolvidas almejam um único objetivo mutuamente

exclusivo, é baseada na tomada de posições, tem-se para cada ganho uma perda

correspondente é o jogo do “ganha-perde”.

Alguns veem a negociação como uma competição, uma contenda com um prêmio fixo e um

único vencedor. Na negociação competitiva uma das partes faz a oferta inicial e a outra

replica com uma contraoferta. Depois de várias idas e vindas, chega-se a um ponto de

acordo. É como repartir 10 pedaços de bolo: cinco para cada um; três para um e sete para o

outro, etc. Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um

“perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador. As negociações

competitivas terminam frequentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco

satisfeitas. Na negociação competitiva, os negociadores podem ser fortes ou fracos. Os

negociadores fortes, são agressivos, só lhes interessa ganhar à custa do outro, são

extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores e autoritários. Embora esta

maneira de negociar seja bastante frequente, ela não permite estabelecer acordos ótimos já

que as partes se veem como adversários e não trabalham de maneira cooperada.

Geralmente o negociador competitivo (forte ou fraco) fica ancorado na sua posição e,

inclusive estando ciente de que um acordo determinado vai contra seus próprios interesses,

vai achar difícil abandonar sua posição, já que ao fazê-lo, estaria arriscando sua

credibilidade ou prestígio. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão

dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens

imediatas. Porém, mesmo em negociações competitivas, as partes envolvidas precisam

cooperar suficientemente e acordar nas semânticas dos protocolos de negociação

utilizados. Por exemplo, em um leilão, há múltiplos compradores negociando com apenas

um vendedor, onde disputam entre si a aquisição do produto leiloado, sem se importar com

um relacionamento futuro entre eles, visando apenas o interesse exclusivo.

Negociar cooperativamente significa dizer que os negociadores têm interesse em alcançar

um acordo. A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão

trabalhando para um mesmo objetivo. Um exemplo deste tipo de negociação é quando

diferentes departamentos de uma organização estão negociando recursos internos. Nesse

caso, uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como

um todo. A Negociação Cooperativa é uma modalidade de negociação onde prevalece o

bom senso entre as duas partes que negociam, de modo que a transação se conclua da

melhor forma possível para ambas as partes, moderando entre valores e estima, ou seja, em

caráter geral, na negociação cooperativa, ambas as partes saem ganhando “ganha-ganha”.

Por exemplo, quando dois empresários se reúnem para adquirir juntos o mesmo tipo de

mercadoria, do mesmo fornecedor, desta forma, a quantidade aumenta e é possível

negociar melhor valor junto ao fornecedor, porém, tornando-se mais competitivos no

mercado.