TELEMARKETING: VENDAS POR UM FIO.

UCAM – UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

ELIZEO MENDES

TELEMARKETING: VENDAS POR UM FIO.

GARÇA - SP

2014

UCAM – UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

ELIZEO MENDES

TELEMARKETING: VENDAS POR UM FIO.

Artigo Científico Apresentado à Universidade Candido Mendes - UCAM, como requisito parcial para a obtenção do título de Especialista em (Gestão de Negócios)

GARÇA - SP

2014

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TELEMARKETING: VENDAS POR UM FIO.

ELIZEO MENDES

RESUMO

A preocupação básica desse estudo é demonstrar que o uso do telemarketing nas organizações pode ser um meio de alavancagem nas vendas e prestação de serviço pós-vendas. Este artigo tem como objetivo demonstrar tal viabilidade bem como sua aplicabilidade. Realizou-se uma pesquisa bibliográfica considerando as contribuições de autores como (Castelliano e Ferreira, 2002), Prates (2005), Souza (2003), Passarela (2010), entre outros, procurando embasar teoricamente esse artigo. Conclui-se que é possível o uso do telemarketing como meio de alavancagem das vendas e prestação de serviços no pós-vendas.

Palavras-Chaves: Telemarketing. Vendas. Pós-vendas.

Introdução

O presente trabalho tem como objetivo demonstrar a viabilidade do telemarketing como ferramenta de alavancagem de vendas e prestação de serviços no pós-vendas. Hoje as empresas tem buscado reduzir cada vez mais seus custos e um dos departamentos com maiores despesas é o departamento de vendas, conforme David (2002).

Segundo Souza (2003, p. 10) o telemarketing para muitas empresas é de caráter estratégico:

Como já acontecia nos países desenvolvidos, o telefone transformou-se numa das tecnologias mais significativas na vida das empresas e pessoas, não pela novidade, mas pela sua facilidade de obtenção e uso. Não é de surpreender, então, que essa ferramenta seja considerada no marketing de quase todas as empresas e desempenhe, para muitas, um papel estratégico no relacionamento com seus clientes (BOYD, 1996). Ou seja, o telefone combinado com modernas tecnologias de comunicação transformou-se numa poderosa mídia de marketing: o call center marketing ou telemarketing (PRABHAKER, SEEHAN E COPPETI, 1997).

Como se observa o telemarketing deixou de ser um simples ato de telefonar para interagir com um interlocutor, oferecendo-lhe algum tipo de produto ou serviço, passou a ser uma ferramenta de venda poderosa proporcionando as empresas diminuir seus custos com a área de vendas, e com isso podendo ganhar mais competitividade, uma vez que pode repassar essa redução para o preço final do produto.

Produto mais barato é sinônimo de maiores vendas e consequentemente maior faturamento e representatividade no mercado.

Além disso, com o telemarketing é possível cobrir uma extensa área geográfica com um curo espaço de tempo, “permite uma cobertura mais ampla, pois atinge mercados mais distantes com maior rapidez” Prates (2005, p. 2), contribuindo significativamente para redução de custos da organização.

Desenvolvimento

No Brasil o uso do telemarketing como ferramenta de alavancagem de vendas vem crescendo gradativamente, mas distante em relação ao que se tem observado em países desenvolvidos como os Estados Unidos que segundo Souza, (2003) movimentou “impressionantes US$ 80 bilhões”

Ainda segundo (Molz)

A adoção do telemarketing no Brasil estava restrita praticamente às grandes empresas, uma vez que apenas elas detinham conhecimentos técnicas para o estabelecimento de uma atitude de marketing, utilizando corretamente de recursos de telecomunicações e informática. Entretanto, a situação vem apresentando mudanças significativas. Pequenas empresas também estão interessando-se pelo assunto e, modestamente, aprimorando-se na utilização destes recursos para ampliar sua força de vendas. Em sua grande maioria, o veículos mais usado para operações de telemarketing é o telefone. (Molz, 2002, p.15)

        De acordo com (Castelliano e Ferreira) 2002, p. 19 “O uso do telemarketing como estratégia empresarial permite estabelecer uma ponte de infinitas possibilidades entre a empresa e o cliente, propiciando um aumento de produtividade”.

Outro fator que poderá favorecer a implementação do telemarketing como ferramenta de alavancagem de vendas nas empresas é o aumento no número de pessoas com acesso aos meios telemáticos, conforme Souza (2003):

Como vimos, a importância do telefone no marketing das empresas deverá aumentar na mesma proporção que aumenta o número de pessoas com acesso a telefones fixos e móveis. A disponibilidade de tecnologia aliada à simplicidade de sua utilização permite as empresas beneficiar-se dessa ferramenta, aumentando o retorno de suas campanhas e agilizando os processos operacionais. (SOUZA, 2003, p. 14).

Seguindo essa tendência muitas empresas passaram a fazer uso dessa ferramenta como forte aliado na alavancagem de vendas e, além disso, podendo trabalhar outras necessidades que a organização possa elencar como primordial.

Um dos pontos relevantes do uso do telemarketing é ter uma maior interatividade com o cliente, podendo ouvir suas necessidades, ou reclamações, dessa forma a empresa pode monitorar seu feedback (Passarela 2010, p. 38), adequando produtos ou serviços.

Conforme Prates (2005) outro ponto favorável ao uso do telemarketing pelas empresas é a comodidade que o mesmo oferece para o cliente que muitas vezes pode demorar horas se deslocando até a empresa fornecedora do bem ou serviço.