Tecnicas de Negociação

RELATÓRIO PARCIAL – ETAPA 1

Inicialmente fizemos a leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT e de dois artigos abordando estilos e técnicas de negociação necessária para o desenvolvimento comercial de uma empresa.

O primeiro artigo coloca em enfoque as negociações internacionais, que assumiram um papel importante no destino das nações onde estão sempre negociando, estabelecendo parcerias comerciais, financeiras e politicas para a conquista de interesses em comum. Os riscos nestas negociações são maiores, pois há diferenças de culturas, leis, moedas, normas e regulamentos. Quando a cultura é de alto contexto, as negociações são longas e a palavra dada é mais importante que o aspecto jurídico, já quando a cultura é de baixo contexto as negociações são curtas, o aspecto jurídico é mais importante. O artigo também fala dos estilos de negociação, cada pessoa tem uma personalidade, exigência, capacidade de sacrifício, disponibilidade de recursos que fará com que negocie de forma diferente de qualquer pessoa.

O segundo artigo apresenta as técnicas mais utilizadas na negociação, dentro delas estão os fatores estratégicos como habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade. Na negociação é importante uma comunicação eficaz para conduzir um bom negócio e um bom negociador analisa, faz um planejamento, identifica os objetivos e estuda a respeito dos fatores envolvidos. O artigo também destaca os quatro tipos de negociação, ganha/ganha, ganha/perde ou perde/ganha, perde/perde e a negociação não é realizada, também fala do estilo do negociador, sendo eles o catalizador, apoiador, controlador e analítico.

Cada membro do grupo preparou uma resenha sobre o capítulo do PLT, traçando um comparativo entre o texto e os artigos lidos. Após analisarmos o material desenvolvido individualmente, chegamos à conclusão de que as técnicas de negociação são de extrema importância para as organizações, a fim de alcançar seus objetivos, obter novos parceiros e colaborar com seu crescimento.

A negociação é visível em toda parte, faz parte da natureza das pessoas, diariamente somos confrontadas com elas. Algumas pessoas nascem com esse dom, outras aprendem com o tempo, cada um com uma cultura e um perfil socioeconômico diferente.

Para planejar uma negociação a organização deve identificar os conflitos e incompatibilidade do outro negociador, estabelecer objetivos e possibilidades e identificar padrões que ajudam na tomada de decisões. É necessário saber com quem está negociando, o que está em negociação e a proposta.

A preparação é sem duvida a parte mais importante e trabalhosa de uma negociação. Alguns dos problemas encontrados nas empresas é o fato de não separar pessoas do problema, a concentração nos interesses e não nas posições e o não planejamento. Independente da negociação em questão, do porte da empresa, é necessário analisa-la sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária. Para uma organização obter uma relação de longo prazo é necessária uma negociação com soluções reciprocas, afim de que ambos saiam satisfeitos e convencidos de terem escolhido o melhor acordo possível.

Algumas das alterações que aconteceram foi a globalização do mercado, que tornou os mercados mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional e o excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial.  Em várias áreas da organização as negociações em grupo se tornam mais complexas do que aquelas utilizadas envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes são maiores, além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas (Ex. aumento de salário). Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização.

O gestor da organização deve conhecer bem as técnicas de negociação e usar muita criatividade, pois, saber negociar é uma habilidade muito importante que contribui para o desenvolvimento da empresa.

Questões:

1 O que são as técnicas de negociação?

Técnicas de negociação é o processo que envolve uma ou mais partes com interesses em comum onde buscam aceitação e ideias, propósitos ou interesses e coragem de aceitar novos desafios. Com uma boa comunicação, definir objetivos, recolher todas as informações necessárias e apresentar toda a argumentação possível, afim de alcançar um bom resultado, onde ambas as partes saiam satisfeitas.