Tecnicas de negociação

Técnicas de negociação, são processos de comunicação, baseado na coragem de enfrentar desafios, sair da zona de conforto, onde se exige habilidade de planejamento, organização, disciplina, visão, determinação, inovação e flexibilidade na intenção de superar as expectativas de ambas as partes envolvidas na negociação, para a conquista de uma fidelidade, gerando negócios futuros.

O papel das técnicas de negociação é auxiliar o negociador, principalmente os iniciantes que ainda não possuem uma experiência na área, a concluir uma negociação com sucesso, no processo ganha ganha, onde ambas as partes saem satisfeitas e de acordo, já que são ensinadas técnicas para identificar necessidades, expor tais necessidades com clareza é essencial logo no início do processo de negociação.

O processo de negociação se divide basicamente em três etapas: Entradas, processo e saída. Entradas são os impulsos iniciais da negociação, que fornecem ao sistema necessidades operacionais. Processo, transformação dos impulsos em resultados, a negociação em si. E saída, o produto final da negociação, a solução do conflito.

A negociação ideal, negociação ganha-ganha, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação tempo e poder na busca de um acordo, gerando a satisfação de ambas as partes resultando em relações duradouras.

Os componentes existentes no processo de negociação, na etapa de entrada são: Diferenças individuais, a particularidade de cada negociador, seja desde o modo de lidar com o problema, até velocidade e modo de falar, e até mesmo o modo de se vestir. Valores pessoais, que estão ligados a sua cultura, forma de criação e valores éticos. Conforme cada negociação pode se perceber esses valores específicos de cada parte, principalmente se divergentes. Interesses comuns, que são na verdade os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma situação divergente, é importante expor no começo de cada negociação, todos os interesses das partes. Relacionamento humano, que está sempre presente no processo, não se dá uma negociação sem esse relacionamento. Participação no processo, a participação efetiva de ambos negociadores, pois só assim há uma verdadeira negociação. Uso da informação e poder, são considerados preceitos básicos na negociação, a informação e o conhecimento dos interesses das partes antes mesmo de iniciar o processo. Comunicação bilateral, a comunicação é a base para o relacionamento humano ao processo de negociação, que se definem por meios verbais ou não verbais, mais que é um instrumento indispensável quanto identificação das necessidades da parte contrária. Barganha, apesar de muito questionar-se sua efetividade no processo de negociação por sua conotação negativa, a parte positiva dessa palavra em negociação está ligada aos negociadores se concentrarem nas necessidades reais de ambos lados, a fim de achar meios que os satisfaçam ganhos mútuos. E flexibilidade, que está ligado a flexibilização de prazos, ideias, percepções e interesses ao longo da negociação, não se prendendo a limites rígidos que podem ocasionar em não fechamento do negócio, ou até mesmo impedindo futuras negociações.

Na etapa de saída são: Conquista de pessoa, a negociação positiva para ambas as partes gera uma satisfação que ocasionara na conquista da confiança pessoal. Concessões, as concessões devem ser vistas de todos os lados na negociação, visando a obtenção de ganho mútuos, ambas partes cedem em argumentos específicos. Persuasão, trata-se do convencimento das diversas partes sobre ideias específicas. Uma parte deve persuadir a outra a cooperar e se concentrar nos interesses reais do processo, que também geraram ganhos mútuos. Satisfação das necessidades, ocorre quando ambos negociadores acabam a negociação com todas necessidades atingidas, até mesmo necessidades que pareciam antagônicas, podem ser resolvidas com diálogo. Decisão conjunta, dessa forma as partes se complementam, decidindo de forma que se encaixem todos os objetivos. Acordo, trata-se no consenso dos negociadores, sejam por meios verbais ou formulações de contratos. Solução de conflitos, se trata de buscar identificar e expor todos conflitos de interesses e os resolver de forma pacífica para que haja um relacionamento futuro. Benefícios do conflito, pontos positivos podem ser gerados através de um conflito, pois a solução do mesmo causa uma boa impressão da parte envolvida. Benefícios duradouros, estão mais relacionados a essas decisões conjuntas que beneficiam ambas partes, tal pratica gera uma zona de conforto entra as partes e consequentemente relações duradouras quanto a negociações. Visão estratégica, desenvolver a capacidade de visualizar amplamente as questões negociadas, ocasionando num relacionamento positivo e duradouro entre as partes.

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