Tecnisa – mais construtora por M²

TECNISA – MAIS CONSTRUTORA POR M²:

Estratégias de Marketing de

Relacionamento

Preparado pela professora Denise von Poser, da ESPM-SP, sob a orientação dos professores

Ivan Pinto e Romeo Busarello.

Este caso foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela empresa e outras

fontes mencionadas no tópico “Referências”. Não é intenção do autor avaliar ou julgar o

movimento estratégico da empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao

estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer

outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei. Direitos

Reservados ESPM.

Agosto 2005

www.espm.br/centraldecases

TECNISA – MAIS CONSTRUTORA POR M²:

Estratégias de Marketing de

Relacionamento

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RESUMO

Apresentar um case de marketing de relacionamento demonstrando que, na verdade, trata-

se de uma evolução do pensamento mercadológico, e tem que ter o apoio e a participação

de todos na empresa para que possa ser bem-sucedido, aumentando assim o retorno

sobre os investimentos que nele são feitos.

Demonstrar a importância estratégica do marketing de relacionamento e como ela é vital

para o sucesso de uma marca de bens de consumo e serviços.

Apresentação de conceitos, discussão de case real e propostas de novas ações, como acompanhamento

dos resultados, desafios e soluções.

Estamos em um novo tempo, produtos e serviços transformam-se em commodities,

pois hoje a oferta é muito maior que a procura. Qualidade e preço também não são

mais diferenciais ou fatores de escolha.

As relações entre os clientes e as construtoras exigem modelos mais sofisticados do que

os tradicionais, pois a oferta de negócios também é elevada, possibilitando aos compradores

maior escolha e acirrando a concorrência entre as empresas.

“Carinho antes é interesse. Carinho depois, é relacionamento.”

PALAVRAS-CHAVE

Tecnisa, Estratégia, Marketing, Relacionamento.

| Central de Cases 4

INTRODUÇÃO

Qualidade e tecnologia. Sobre esses dois conceitos a TECNISA ergueu uma história de sucesso

no mercado imobiliário. Começou sua trajetória com o lançamento de um edifício residencial,

em 1977. Nesses 28 anos, cresceu atuando no desenvolvimento de projetos, na construção e

na incorporação e conquistou status de grande construtora. Em 2004 e 2005, recebeu o Prêmio