Tomada de decisão

UNIVERSIDADE DE MOGI DAS CRUZES

Bruno Cardoso Freitas – RGM: 12121102307

Djalma Santos Neves – RGM: 12121501766

Juliana Tarifa Molina – RGM: 12121101418

Marcela Waetemann – RGM: 12121102116

Maria Cristina Aznar Sequetto – RGM: 12121100526

Solange Ferreira dos Santos – RGM: 12121101527

Vitor de Oliveira Claro – RGM: 12121100943

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NO AMBIENTE DA: DISTRIBUIDORA DE IOGURTES CRISBOM

São Paulo, SP.

2013

UNIVERSIDADE DE MOGI DAS CRUZES

Bruno Cardoso Freitas – RGM: 12121102307

Djalma Santos Neves – RGM: 12121501766

Juliana Tarifa Molina – RGM: 12121101418

Marcela Waetemann – RGM: 12121102116

Maria Cristina Aznar Sequetto – RGM: 12121100526

Solange Ferreira dos Santos – RGM: 12121101527

Vitor de Oliveira Claro – RGM: 12121100943

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NO AMBIENTE DA: DISTRIBUIDORA DE IOGURTES CRISBOM

Professores Orientadores: Haliny Torres de Oliveira Câmara

Adilson Mendes.

Luís Fernando.

Antônio Carlos Cassarro.

Maurino Lopes

São Paulo, SP.

2013

RESUMO

Neste estudo, procuramos abordar alguns tópicos considerados importantes no ambiente de uma negociação comercial, especificamente na comercialização de produtos, e demonstrar como ocorre o relacionamento de uma empresa deste nicho de mercado, com seus fornecedores e clientes e as principais dificuldades encontradas para que ela sobreviva num mercado competitivo e os problemas onde as variáveis das negociações estão fortemente entrelaçadas. Observamos também que se manter informado é primordial, essencial e necessário no segmento e em todas as negociações, e as questões éticas são levadas em consideração e tratada de forma que exista uma relação coerente entre as partes. A ação de negociar acontece entre os seres humanos de maneira comum, às vezes de maneira imperceptível, e sua aplicabilidade pode ser observada no dia-a-dia. Neste contexto, o presente estudo tem como objetivo analisar o processo de negociação na Distribuidora de Iogurtes CRISBOM, nas seguintes situações: relação entre Indústria (fornecedor) e Distribuidora no momento do acordo de produção da marca “CRISBOM”; relação entre Indústria (fornecedor) e Distribuidora no fornecimento dos iogurtes, e relação entre Distribuidora e seus Clientes na comercialização dos iogurtes. Este estudo tem também por finalidade ampliar e desenvolver os conhecimentos sobre o processo de negociação através de referenciais teóricos e da aplicação prática, demonstrando a importância da eficiência do processo de negociação e como obtê-la. A metodologia utilizada caracteriza-se de um estudo descritivo, utilizando-se o método qualitativo.

PALAVRAS-CHAVE: Negociação.Habilidades.Interesses.

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 4

2 METODOLOGIA 6

3 APRESENTAÇÃO DO CONTEÚDO 8

4 REFERÊNCIAL TEÓRICO – NEGOCIAÇÃO (1) 9

5 DESCRIÇÃO NO RAMO DE ATIVIDADE (2) 13

5.1 HISTÓRIA DA EMPRESA 13

6 DIAGNOSTICO (3) 16

7 PROGNÓSTICO (4) 20

8 TOMADA DE DECISÃO (5) 21

8.1 ELEMENTOS DE DECISÃO 22

9 CONSIDERAÇÕES FINAIS 23

REFERÊNCIAS 24

APÊNDICE A – RELATÓRIO DE VISITA TÉCNICA 26

INTRODUÇÃO

A negociação é o ato ou efeito de negociar, contrato, ajuste, discussão de um assunto de interesse comum entre pessoas previamente autorizadas, de acordo com o moderno dicionário da Língua Portuguesa Michaellis (1998).

Na história, a negociação é um termo existente até mesmo antes do convívio da humanidade, mas sua conceituação é fundamentada por diversos autores.

Em um recente congresso europeu, o professor Manfred Perlitz (expert alemão na área econômica), considerou que a negociação é um dos três grandes diferenciais competitivos do século XXI. (MARTINELLI, 2002).

Colaiácovo/ (1997) entende que, existe um sistema de necessidades e interesses que as pessoas procuram satisfazer e que existem diversos processos, sendo que, o da negociação é um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos. Martinelli e Almeida (2006) estendem o raciocínio, conceituando que negociação é um processo pelo qual ambas as partes exercem uma movimentação de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Portanto, podemos concluir que o processo de negociação é um componente de suma importância no funcionamento da sociedade, tendo em vista, que exerce um papel importante na relação entre as pessoas. Por isso, de acordo com Colaiácovo (1997), cada vez mais sefaz necessário o desenvolvimento do processo de forma