Técnicas De Negociação Comercial

Técnicas de negociação comercial

Artigo 1 - UT5

1) Apresente a evolução dos conceitos de estilos de negociação com a evolução histórica das teorias da Administração.

Teoria: de Taylor e Fayol

Principio: A motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros.

Gestor estilo autoritário

Teoria: Burocracia de Webber

Principio: O Homem organizacional deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal.

Gestor Legalizador

Teoria: Relações Humanas

Principio: A satisfação do “homem social” está relacionada a um ambiente feliz e harmonioso.

Gestor Humanista

Teoria: Comportamentalista

Principio: O “homem administrativo” é visto como um ser participativo

Gestor Democrático e participativo

Teoria: Sistemas

Principio: Os diversos papeis do “Homem funcional” dentro das organizações relacionando-se entre si e com outros ambientes organizacionais

Gestor Planejador Ambiental

Teoria:Contingencial

Principio: O “Homem complexo” apresenta iniciativa, inteligência e criatividade.

Gestor Democrático, mediador e eincentivados

2) Faça um comparativo entre os modelos de estilo de negociação de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Miranda e Junqueira.

Os autores classificam o comportamento do negociador em quatro estilos básicos e podemos agrupá-los quando comparamos suas descrições e também segundo o texto do artigo elaborado por Cícera das Dores de Caldas, Glicério Fernandes da Silva e Eliana Pessoa da Universidade de Brasilia.

Podemos estabelecer nesses agrupamentos alguns estilos de negociadores analisados na aula 4 como:

1) Negociador Controlador

Autor Estilo

Jung Restritivo

Bergamini Toma e Controla

Márcio Miranda Diretivo

Junqueira Controlador

Gottschalk Duro

2) Negociador expressivo

Autor Estilo

Jung Conforntador

Bergamini Dá e apoia

Matos Racional

Márcio Miranda*** Sociável

Junqueira Catalisador

Gottschalk Negociador