Tecnicas de negociação

Centro de Educação a Distância ( CEAD )

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

Josimar Moreira de Lima RA: 2848234703

Desafio Profissional

Professor-Tutor CEAD Mauro Garcia

Angra do Reis 15/04/2015

Sumário

1. Introdução

2. Perfil dos Oponentes- Passo 1

3.Habilidades Essenciais dos Negociadores- Passo 2

4. Análise da situação e planejamento- Passo 3

5. Cultura Organizacional- Passo 4

6. Prévio da negociações- Passo 5

7. Proposta final - Passo 6

Referencia Bibliográficas

1. INTRODUÇÃO

Segundo Berley em 1984, negociação é um processo em que duas ou mais partes com os mesmos interesses anatômicos se reúnem para realizar e discutir uma proposta de uma forma amigável, com o objetivo de alcançarem um acordo.

A negociação começa a partir do diálogo, dos conflitos na tentativa de chegar a um acordo ganha-ganha. Onde ambas as partes serão beneficiadas.

2. Perfil dos oponentes- Passo 1

2. 1. perfil do negociador da Associação de moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador da Associação de moradores

Objetivo: impedir a construção da gravadora

Argumentos: segurança prejudicada, barulho e perturbação da ordem pública e mudanças na infra-estrutura.

Informações relevantes: moradores do bairro são pessoas conservadoras, onde a maioria é da terceira idade e prezam a tranqüilidade do bairro.

Estímulos a negociação: os moradores do bairro afirmam que o mesmo não necessita de progresso e mudanças.

2. 2. Perfil do negociador- A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora

Objetivo: adquirir a liberação para a instalação da gravadora no bairro

Alegação: o progresso beneficiaria o bairro com melhoras nas ruas, iluminações e etc.

Estímulos da negociação: o objetivo é que as duas partes sejam beneficiadas

3. Habilidades essenciais dos negociadores- Passo 2

As características apresentadas são:

a) Concentração dos interesses: o objetivo é atender as necessidades e expectativas para alcançarmos a negociação almejada e estudar todos os interesses dos negociadores do caso em questão, ou seja, é ver nas divergências uma chance de mudanças de opiniões.

b) Buscar maior número possível de alternativas: em um negócio no qual muitos interesses estão sendo abordados, é mister atender a todas os objetivos antes estipulados e tirar o maior aproveito para alcançar todos os interesses possíveis. Enquanto que no PLT são dadas informações facilitando a possibilidade de alcançarmos o acordo desejado.

c) Separar as pessoas dos problemas: problemas de foro íntimo devem ser separados dos negócios, pois não são de interesses comunitários. Os sentimentos envolvidos na negociação devem ser controlados , pois devemos buscar sempre os interesses para firmarmos um acordo, pois outras questões podem atrapalhar o resultado da negociação.

d) comunicar-se: nos negócios: a comunicação é imprescindível, pois no processo para atingirmos um melhor acordo. Neste caso os negociadores vão se conhecendo, apresentam seus interesses, mostram seus comportamentos e são identificadas características importantes, ou seja, o relacionamento entre pessoas é baseado na comunicação através da fala, escrita ou gestos.

e) A importância do falar e ouvir: toda negociação não terá progresso caso não ocorra a comunicação. É necessário o desenvolvimento aos negociadores de saber fala e ouvir uns aos outros.

4. Análise da situação e planejamento- Passo 3

Qualquer benefício realizado pela gestão irá gerar valor ao bairro, trasendo melhoria a todos.

Os principais pontos que serão negociados:

A gravadora deseja a liberação da obra junto á secretária responsável e a aprovação da Associação de moradores para a construção da gravadora.

A Associação de moradores quer impedir a construção da gravadora no bairro, pois alegam que ocasionará transtorno no bairro como, aumento na movimentação de veículos, muito barulho e acabará tirando a tranqüilidade da localidade.

Ocorrerá tanto para a gravadora e para o bairro benefícios.

O objetivo da gravadora é se instalar no bairro. A estratégia da gravadora é conseguir a aprovação da associação