Como Negociar Com a China

O que precisa ser compreendido em primeiro lugar, é que os chineses irão barganhar, está na alma deles, tudo é negociável com eles. Quando o potencial comprador se aproxima para perguntar o valor do produto, o vendedor avalia o cliente e oferece um lance, geralmente alto.

É necessário negociar para conseguir fazer negócios com a China, esta é outra característica dos chineses, eles costumam ser muito transparentes com o seu dinheiro, e por este motivo os chineses não ficarão ofendidos se você pechinchar o preço da mercadoria, ele espera que o comprador barganhe o valor com eles, até porque provavelmente os fornecedores chineses já subiram o preço final do produto, justamente paga comprador e vendedor negociarem.  

Regras para negócios com os chineses: “Guanxi” (关系) é a palavra chinesa utilizada para apontar a rede de relacionamentos entre as pessoas, baseada na confiança. É uma forma de demonstração de responsabilidade um com o outro, reciprocidade. Na China, um bom “guanxi” é sinônimo de realização de bons negócios, eles preferem negociar com quem confiam ou com quem foi indicado por alguém de confiança. O “guanxi” é construído principalmente fora do ambiente formal de negócios, como em refeições ou encontros mais descontraídos, é um costume que se repete ao longo dos séculos na China. A partir dessa ideia se percebe que os chineses não buscam só negociadores, mas também parceiros, querem conhecer e criar uma relação com quem negociara com eles.

Regras para negócios com os chineses: mianzi (面子) é outra expressão importante a ser considerada nos negócios com chineses, sem tradução exata para nenhum outro idioma, essa é uma expressão importantíssima na hora de realizar negócios com os chineses, as traduções que mais se aproximam seriam ‘’face’’ ou ‘’rosto’’. E perde-la é algo que deve ser evitado para ter sucesso na pareceria com os chineses. As expressões ‘’perder a face’’ ou ‘’perder o rosto’’, se refere a perder a moral, prestigio, respeito ou credibilidade, diante dos outros, o que causa isso seria, demonstrar raiva, chamar atenção para erros de uma pessoa, ou confronta-la, isso deve ser evitado na negociação com chineses.  

Confucionismo e as regras nos negócios com os chineses:  Na China, não há um sábio com mais prestígio que Kong Fu Zi (孔夫子)– o “Venerável Mestre Kong”-  também conhecido através do nome latinizado, Confúcio. Nascido no século V a.C., seu pensamento continua bastante enraizado na cultura chinesa, acabando por influenciar no campo dos negócios. Um dos conceitos essenciais da filosofia do confucionismo é o “li” (礼), que pode ser traduzido como “ordenamento social”. Esse conceito indica que só haveria uma situação de harmonia entre as pessoas, se cada uma seguisse as normas da sociedade, sendo ela, o respeito à hierarquia, e as regras de etiqueta, que são partes essenciais a serem consideradas na cultura de negociação com a china. As regras de etiqueta são rigidamente respeitadas entre os chineses, tem um papel importante na negociação com o país asiático.

 O que saber sobre as regras para negociar com os chineses?

– Paciência: Eles planejam seus resultados a longo prazo, investem o tempo necessário para construir um negócio duradouro, portando é necessário ter uma postura mais paciente para negociar com chineses.

– Hierarquia: A hierarquia de cargos na china é muito respeitada, e as relações também devem ser, para solicitar algo, o pedido deve vir de quem possui o cargo superior na empresa.

– Interesse: Ter interesse em conhecer mais sobre a cultura chinesa, pode fazer uma grande diferença na hora dos negócios, é respeitoso para eles se interessar pela cultura, demonstrando postura de conhecimento, influencia positivamente para um ótimo ‘’guanxi’’.  

– Nomes: Na China, a escolha de nomes tem grande importância, dando-se muita atenção ao significado deles. O primeiro nome se refere ao sobrenome, seguido pelo seu segundo nome.  Por exemplo, para uma pessoa chamada Tang Kai Qian, Tang é referente ao seu sobrenome, enquanto o primeiro nome é Kai Qian. Os chineses são chamados pelo sobrenome.

 

regras para negócios com os chineses 

1.Pontualidade: É necessário estar no local combinado com pontualidade, atrasos serão vistos como sinal de desrespeito pela cultura chinesa.

2. Cumprimento: Comprimente eles com um aperto de mão, evitando muito contato físico, inclinar a cabeça um pouco á frente representa sinal de respeito. Nunca aponte os dedos, se for necessário apontar algo, gesticule utilizando a palma da mão para cima. Se conseguir tente um comprimento em mandarim. O idioma oficial chinês é elaborado por cerca de 60 mil idiogramas diferentes, com uma série de conceitos e entonações que podem confundir muitos que não estão familiarizados com a língua. Mesmo que não conheça o mandarim, procure sobre expressões básicas.

3. Cartão de Visitas: Para eles o cartão é um instrumento de trabalho que descreve quem você é, a troca deve ser feita com muito respeito. Você deve entregar seu cartão com as mãos, com seu nome voltado a pessoa que o recebe, da mesma forma ao receber o cartão da outra pessoa, pegue-o com as duas mãos, leia ele, guarde, mas evite coloca-lo nos bolsos da calça.

4. Presentes: são um costume chinês, é bastante comum a troca de presentes em reuniões ou visitas, são uma forma de demonstrar agradecimento e interesse em ter um bom ‘’guanxi’’. De um presente apenas para um grupo com mais pessoas, e entregue para quem ter o cargo mais superior. Geralmente os produtos recebidos não são abertos no mesmo momento, se você deseja abrir solicite com quem lhe presenteou. Por os chineses serem muito supersticiosos, evite dar presentes como relógios, objetos pretos e brancos (pode ser associados a mortes ou funerais), materiais que tenham ou pareçam com o numero 4 (o som do número 4 é muito parecido com a palavra morte), também tesouras e objetos cortantes (significam que você quer cortar relações). Mas o 8 é considerado o número que traz sorte e os papeis de embrulho que mais gostam são os das cores vermelhas e douradas, artesanatos do país de origem e livros são boas opções para presenteá-los.  

 

5. Durante uma reunião/apresentação de negócios: Os empresários chineses geralmente esperar que, durante a reunião de negócios estejam presentes um estrangeiro com um cargo equivalente ou superior dos chineses presentes. Na hora da apresentação nunca interrompa o interlocutor, guarde seus comentários para o final da fala do parceiro chinês, pois o silêncio é muito importante para os chineses, para que as pessoas possam pensar com calma. Os chineses não gostam de dizer ‘’não’’ de maneira direta, pois consideram uma maneira de causar a ‘’perda de face’’ e criar uma situação desconfortável, então se um chinês lhe disser  “talvez depois”, “vamos discutir mais”, “não será muito conveniente”, elas tendem a ter significado não muito favorável. Da mesma forma, se você precisar dizer “não” a um chinês, dê preferência a esses tipos de expressão.