Desafio Profissional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

JOSÉ GETÚLIO DE SOUZA RA 8742156489

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD LEONARDO TAKAMASA OTSUKA

Belo Horizonte-MG

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5/6

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 7

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 8

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS. 10

REFERÊNCIAS 11

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo fazer uma breve explanação do conhecimento adquirido no primeiro semestre, no tocante às disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação.

Sobre Comportamento Organizacional, temos que com as mudanças ocorridas nas últimas décadas, fez-se necessário que as empresas procurassem por ferramentas eficazes para o alcance de bons resultados, não só financeiros, mas também para a motivação e a satisfação de seus colaboradores.

Com isto, as organizações viram a necessidade de adequação de suas estruturas e de seus gerentes a políticas voltadas para o “bem-estar” e a valorização de seus colaboradores, respeitando suas diferentes características, e, ao mesmo tempo, capacitando-os com vistas ao atingimento do perfil desejado.

Já quanto a Técnicas de Negociação, o que foi repassado me fez entender que há a necessidade de preparação por parte dos responsáveis pela negociação, com o acúmulo da maior quantidade possível de informações quanto ao negócio – o objetivo desejado; à outra parte negociante – suas principais características e seus desejos.

Preparando-se, o negociador poderá prever as possíveis alternativas para a negociação, que não a desejada inicialmente.

Nos dias atuais, necessário que não se almeje apenas o lucro de uma das partes, e, sim, que se busque condições favoráveis às duas partes envolvidas na negociação. Com isto, alcança-se a relação GANHA x GANHA, com as duas partes satisfeitas ao final da negociação.

“Perfil ideal do negociador

“A idéia básica é ser firme e amistoso. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir interessadamente. Em outras palavras, devem saber apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros. Isso é incrivelmente importante. Acredito também em ser criativo, produzir idéias

nunca antes ventiladas”

(Roger Fisher)

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

3.1 – Habilidades do Negociador da Gravadora

Nome: Jorge Andrade

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Cooperativo.

Influenciado pelo bom “espírito esportivo”. Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Trabalhará com a possibilidade de Associação de Moradores aceitar as Proposta da Gravadora, no que tange à segurança, obras viárias e sinalização de trânsito.

3.2 – Habilidades do Negociador da Associação de Moradores

Nome: Carlos Henrique

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não é cooperativo, visando somente o ganho da Associação de Moradores, independentemente se a Gravadora também irá sair ganhando. Tentará