Métodos de negociação no campo das disciplinas, gestão do conhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

Polo passo Fundo – RS Curso de Administração

Disciplina Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento, Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

Nome: Vanderleia de Oliveira Paim

RA: 9133237220

DPS DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

Tutor a Distância – Prof. Dante Bonetti

Passo Fundo

06/2014

INTRODUÇÃO

Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios. É o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Uma boa negociação é aquela em que as duas partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. E são estas negociações que ajudam a alargar a rede de contatos, a reforçar relações e a lançar a semente para novas oportunidades no futuro. Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. O ideal é a negociação ganho-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema. A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

PALAVRAS CHAVES: Compromisso, foco, determinação.

1. DESAFIO PROFISSIONAL

Este desafio tem como tema a resolução de um conflito entre uma gravadora de música que deseja instalar-se em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo e a Associação de Moradores que rejeita a ideia, sob a alegação de perturbação da tranquilidade. Com objetivo de promover o desenvolvimento de competências e habilidades necessárias ao gestor, uma vez que a presença de conflitos é comum no cotidiano de todo ser humano e, consequentemente, das empresas. O desafio proposto visa planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração o comportamento e as dificuldades de ambas as partes, para que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas com as mudanças e melhorias. Desta forma, o gestor deve estar apto e pronto para resolver estas questões com o conhecimento necessário a fim de obter o melhor resultado possível, por meio das técnicas e processos de negociação, compreendendo e utilizando-se das habilidades sobre a comunicação e resolução de conflitos.

2. PERFIL DOS OPONENTES:

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG

3.1. Habilidade do Negociador representante da Associação de Moradores do Bairro.

Por não aceitar mudanças e agir de acordo com seus interesses, o estilo da associação foi definido como restritivo. Após as conversas e negociações, a associação aceitou visitar a gravadora para ver como trabalham e como são os equipamentos. Por esse fato esse estilo pode ser alterado para confrontador.

Carlos Henrique representante da associação acredita que o bairro não necessita das melhorias, que a gravadora pode proporcionar tais como iluminação, visibilidade de retornos e sinalização. A associação possui pessoas com o tipo psicológico introvertido, que não possuem interesse voltado para o mundo exterior. São voltadas para si próprias e para seu interior.

3.2. Habilidade do Negociador representante da gravadora

Por acreditar no relacionamento de confiança, é muito cooperativa influenciada pelo bom espirito. Utiliza da cordialidade e da paciência em tudo que faz sendo definida com o estilo amigável.

Jorge Andrade representante da gravadora credita que o progresso é inevitável, que a gravadora pode proporcionar melhorias que serão bastante úteis na associação. A gravadora possui pessoas com o tipo psicológico extrovertido, voltado para o mundo exterior.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO PELA ÓTICA DA GRAVADORA.

Pontos positivos: Em virtude da necessidade de infraestrutura do bairro a gravadora poderá usar como argumento, o seu poder aquisitivo para obter sucesso na negociação, como trata de uma gravadora conhecida