TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO GESTÃO DO CONHECIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDADE DE RIBEIRÃO PRETO

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS

1° SÉRIE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

DESAFIO PROFISSIONAL

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA

26 de Maio 2014

SUMÁRIO

Introdução 3

1.Levantamento de informações sobre oponente e gravadora 4

1. 2. Perfil da Gravadora 4

2. Modelo de Jung estilos e táticas de negociação......................................................4

2.1. Mapeamento da associação de moradores do bairro 5

2.2.Mapeamento Gravadora ........................................................................................5

3. Negociação e Planejamento ....................................................................................5

4. Relações Interpessoais ...........................................................................................6

5. Feedback proposta gravadora..................................................................................7

6. Apresentação final das propostas............................................................................7

7.Conclusão..................................................................................................................9

8.Bibliografia...............................................................................................................10

INTRODUÇÃO

Após realização do estudo de mercado a renomada gravadora escolheu uma cidade do interior de SP para instalar sua nova sede, investindo em melhorias e contribuindo para o progresso da região, ocorre que a associação de moradores do bairro escolhido para as instalações não concordou com a obra e se manifestou junto a Prefeitura com o pedido de embargo da obra, a Prefeitura por sua vez, após verificar que a obra está com a documentação frente à secretaria, entrou em contato com a empresa para que as partes entrem em acordo em 45 dias mediante propostas.

No trabalho a seguir, foi elaborada a proposta visando beneficiar as partes negociantes no tocante ao que se apresenta pelos moradores como problemas relacionados a instalação da gravadora no bairro. Após identificado cada problema foi proposto uma solução e apontado o benefício da ação para o mesmo.

1 – Levantamento de informações sobre o oponente e a gravadora.

1.1 - Perfil dos oponentes: Associação de moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (transito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade sendo que a maioria são pessoas de 3º idade.

Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 - Perfil da gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/ experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação estabeleça benefícios para ambas as partes.

2 – Modelo de Jung estilos e táticas de negociação

Segundo modelo de Jung, citado por Oliveira (1994), associa a capacidade que o indivíduo possui de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. No caso a ser analisado segue o mapeamento, segundo estilos e táticas de negociação do modelo de Jung:

2.1 – Mapeamento da associação de moradores do bairro:

Possui estilo ardiloso em razão do objetivo (impedir a construção da gravadora), pois esse empreendimento representa fonte de aborrecimentos, com isso, há a necessidade de se manter distância ou evitar o oponente que no caso trata-se da gravadora. Táticas de negociação consistem em falsa retirada simulação de que está cedendo para conquistar a confiança, no caso alguns moradores presentes na 1º reunião aceitaram a visita na gravadora, sendo relevante a identificação da tática. Uma das táticas de negociação consiste na atribuição de qualidades para sua posição isso a associação também faz ao descrever seu próprio perfil.

2.2 – Mapeamento da gravadora

Por se tratar de uma empresa que irá lidar com público a negociação deve seguir com certa diplomacia, portanto a gravadora adotou o estilo amigável para negociar. Uma das táticas utilizadas para a negociação foi a questão do acionamento junto à secretaria competente para projeto do retorno e viabilização do trânsito outra tática também utilizada já na 1º reunião foi a formação de grupos