Formação De Preço E Venda

Parte 1

1) Custo Alvo é uma técnica usada para administrar estrategicamente os lucros futuros de uma empresa. Antes de desenvolver qualquer novo produto, a companhia deve estimar seu preço de venda e subtrair a margem de lucro desejada, encontrando determinado custo-alvo. Ele transforma o custo em um insumo do processo de desenvolvimento do produto e não em seu resultado. A empresa estabelece seu custeio-alvo estimando o preço de venda de um produto planejado e subtraindo dele a margem de lucro desejada. O segredo, então, é projetar o produto de modo que satisfaça os clientes e possa ser fabricado dentro de seu custo-alvo.

2) – Custeio Orientado pelo Mercado: Começa quando o processo força o alinhamento com o mercado e exige uma nova leitura do que os clientes querem e do preço que estão dispostos a paga. A análise do mercado tem um papel crítico, porque determina os chamados custos admissíveis.

- Custeio Alvo do Produto: Utilizam os custos admissíveis para transmitir os projetistas de produtos as pressões de custo que a empresa enfrenta. O custeio-alvo do produto disciplina e concentra a criatividade dos projetistas na concretização do custo.

- Custeio Alvo dos Componentes: A empresa o distribui entre seus componentes, dividindo a pressão dos custos com seus fornecedores. Os fornecedores, por sua vez, precisam descobrir formas de fazer a projeção dos componentes fornecidos por terceiros para que possam obter retornos desejados na hora da venda. Assim, o custeio-alvo dos componentes ajuda a disciplinar e focalizar a criatividade dos fornecedores em benefício dos clientes.

Parte 2

1) Se a função de definir preços for exclusiva da gerência de vendas, provavelmente a empresa não vai atingir uma estratégia eficiente. Além do gerente de vendas, este comitê deve ser composto ainda por gerente de produto (marketing) exatamente para se traçarem estratégias e segmentos de atuação; gerente financeiro, para calcular regras que levam á rentabilidade; gerente de operações e um profissional até então desconhecido por muitos executivos, o gerente de precificação, cargo que talvez possa ser exercido por um dos vendedores mais experientes na empresa.

O CEO (cargo máximo da empresa) de uma corporação nunca deve fazer parte de um comitê de precificação. Segundo ele, presidentes de empresas podem tomar decisões erradas quando estão sob pressão, sem dar ouvidos aos profissionais envolvidos diretamente no caso. Só deve ser chamado quando não houver um acordo entre os integrantes da equipe, acredita. E este comitê não pode perder o foco de que o preço deve ser baseado em lucratividade, aliás, boa conduta é definir a remuneração da equipe de venda em lucros e não em comissões pelo valor do negócio.

Parte 3

1) Indústria de Massas

- Custos Fixos:

a) Seguros

b) Prestadores de Serviço

c) Manutenção

- Custos Variáveis:

a) Matéria Prima

b) Embalagens

c) Mão de Obra Industrial