A Atividade Individual Negociação e Gestão de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Edgard Loureiro Silva	Turma: 0221-1_3
Tarefa: Realizar uma análise do filme “Coach Carter: Treino Para a Vida”, sob a perspectiva da Negociação e administração de conflitos.
Introdução
Por essência, o Homo sapiens é uma espécie social. Nos primórdios, o comportamento social lhe dava proteção contra predadores e lhe permitia maiores chances de sobrevivência. Com a evolução da espécie humana e das tecnologias disponíveis, assim como explicito na pirâmide de hierarquia das necessidades humanas de Maslow, o ser humano passa a ser dependente de outras necessidades, que podemos resumir como a qualidade da sua interação com a sociedade que o cerca.    De toda forma, somos dependentes do modo como vemos o nosso entorno e do modo como ambiente a nossa volta nos enxerga, das premissas mais básicas como segurança até as realizações pessoais. Todas essas características que nos influenciam e de certa forma nos definem, são relacionais e expressam o quanto “entender de pessoas” pode nos ajudar na construção da qualidade de vida que queremos ter.    As negociações e os conflitos, são intrínsecos da nossa existência e o modo como podemos administrá-los faz grande diferença. Nesta temática, analisaremos o filme “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005), de Thomas Carter, e buscaremos expor e discutir a classificação das partes envolvidas (atores da negociação), a identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas utilizadas, realizar uma avaliação das etapas da negociação, fazer uma breve descrição da comunicação verbal e não verbal, avaliar os aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias e estabelecer de um paralelo com minha realidade profissional.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
A obra cinematográfica “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005), é um roteiro de Mark Schwahn e John Gatins, dirigida por Thomas Carter. O drama relata a história do treinador Carter, que ao aceitar retornar à escola que estudou no ensimo médio (Richmond) como treinador de basquete, mas o seu grande desafio era quebrar o paradigma social de Richmond e transformar os alunos jogadores em vencedores no contexto amplo da vida, lhes permitindo o acesso à universidade.    Para que Carter alcançasse sues objetivos, foi necessário que os alunos jogadores, pais, professores, diretora e moradores da comunidade o apoiassem na causa, o que demosntrou não ser uma tarefa fácil. No entando, ao utilizar os processos e ferramentas de negociação e administração de conflitos, assim como apresentar inteligência emocional, e características interessantes a um bom negociador, Carter teve êxito e pode, não só ajudar seus alunos jogadores, mas também quebrar paradigmas sociais em Richmond e promover um futuro mais promissor à comunidade.    O filme, além de ter todo o seu contexto baseado em constantes negociações e conflitos apresenta várias cenas e passagens que nos permitem avaliá-lo e discuti-lo sob a perspectiva técnica das negociações, para tal, e visando cumprir a atividade proposta, segue: Classificação das partes envolvidas (atores da negociação):    A trama do filme se dá em um impasse central e direto. O posicionamento e idéais do treinador Carter e a oposição dos seus alunos jogadores do time de basquete de Richmond. Sendo estes os principais “negociadores” e interessados. No entanto, existem inúmeras passagens onde conflitos secundários são realizados e permeiam negociações importantes para a evolução da temática central do filme.    Neste contexto, podemos classificar os personagens de acordo com papel, sendo: Diretora: Aliada ou patrocinadora, pois concedeu autonomia a Carter nas tomadas de decisão e o apoiou quando necessário frente as situações conflitosas; Profesores: Oponentes, pois dificultaram o acompanhamento de Carter a respeito da situação acadêmica dos alunos jogadores e questionaram o seu poder e infuência a respeito da condução da sua estratégia; Pais e parentes: Em grande parte da trama, foram adversários. Pois acreditavam que somente o bom resultado nas quadras bastava e não apoiaram o treinador Carter em suas decisões, mesmo estando previamente acordado. Universidades: Foram coadjuvantes, pois permeavam grande parte dos conflitos, mas não se envolveram diretamente neles; Filho do Carter: Este teve um papel interessante como observador, pois comprovou que Carter tinha um objetivo definido e o fato do seu filho fazer parte do time não alterou suas decisões, dando confiabilidade ao processo. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;    Para que possamos ter sucesso nas negociações, devemos ter clareza dos nossos objetivos e estruturar o entendimento das nossas fontes de poder, assim podemos nos posicionar com mais assertividade e obtermos o resultado satisfatório com menos objeção.    Durante o desenrolar e evolução das negociações, o protagonista treinador Carter fez uso de váras fontes de poder, alocando-as estrategicamente: Conhecimento: Carter utilizou esta ferramanta para realizar um bom acordo em sua contratação com o técnico anterior e a diretora, assim como para se apresentar ao time de Richmond. Ele possuía conhecimento técnico, bons resultados na vida e no esporte e conhecimento de causa por já ter estudado na instituição. Outra situação relevante é quando exalta as estatísticas de futuro para os alunos jogadores; Legitimidade: O treinador utiliza o seu cargo para se impor e para se posicionar frente aos demais envolvidos, de modo legal. Mas para que possa exceder seu poder, busca o contrato assinado pelos pais e alunos jogadores, visando legitimar as outras situações que iriam ocorer, já demosntrando preparo; Investimento: O técnico discursa aos alunos jogadores que se eles cumprirem o acordo ele fará todo investimento (não financeiro) possível para que tenham sucesso real na vida; Recompensas: Todas as negociações produzem por natureza as recompensas. Este é o objetivo final que Carter exalta ao time a aos demais envolvidos e interessados, é o que sustentam as conceções solicitadas pelo treinador; Coersão: Como o ambiente para o estabelecimento das premissas solicitadas pelo treinador Carter não foi amigável, houve necessidade de uso deste compartamento, mas em sua grande maioria, sua imposição coercitiva foi equilibrada e criou respeito; Persuasão: A persuasão foi mais utilizada por Carter em situações estratégicas e muitas vezes ligadas ao emocional. Geralmente, em sequência da coersão. Demosntradas com embasamento e permitindo pequenas vitórias no sentido desejado por ele;    Existiram também situações onde personagens coadjuvantes exerceram poder sobre o técnico Carter. Podemos citar: Econômico: Pois a diretora se firmou do contrato de trabalho assinado por Carter e que ela estava o pagando para uma determinada função; Legitimidade: Quando o filho de Carter o impôs um contrato para que se mudasse de escola e treinasse em seu time, dentre outras situações.    Por definição, segundo Castro (2020) podemos entender que estratégias estão voltadas a resultados em longo prazo e táticas são ações direcionadas ao curto prazo. Neste contexto, Carter se sobressai em apresentar uma estratégia firme, com um objetivo definido e para que o alcançasse fez uso de algumas táticas de negociação, como a Tática do peixe-morto, que obrigou Cruz a realizar uma tarefa impossível num curto prazo. Foi utilizada a inspiração em momentos difíceis para o time, assim como a empatia e colaboração, dentre outras. Avaliação das etapas da negociação;    Segundo Castro (2020), o processo de negociação é definido por três fases, sendo elas planejamento, execução e controle.    Em todo o filme, podemos definir claramente que Carter de preparou para aceitar a posição de treinador, inclusive com uma MACNA bem definida, que era abrir outra loja e expandir seus negócios. Seu planejamento pode ser exemplificado quando foi ao jogo do Richmond antes de aceitar a vaga, quando inicialmente apresentou os contratos aos alunos jogadores e aos pais, para “travar” as regras e definir as responsabilidades e quando tinha cada momento de treino embasado numa estratégia maior.    Sua execução foi pautada em marcos com cada vitória e desenvolvimento de competências que apresentou inicalmente.    E por final, o acompanhamento dos relatórios de desempenho acadêmico do time de alunos jogadores e com reuniões de alinhamento com os envolvidos definem o controle.   Estes breves relatos concretizam a exímia condução do processo de negociação protagonizado na obra “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005). Descrição da comunicação verbal e não verbal;    A comunicação é um fator imprescindível para que haja uma negociação que propicie resultados positivos para ambas as partes. Na obra dirigida por Thomas Carter, podemos exaltar que a comunicação verbal é mais significativa e o protagonista faz uso de várias ferramantas, como os prefixos de tratamento (quando se direciona aos alunos e pais como Sr. E Sra.), o tom e altura de voz e o modo formal como conduz as conversas (como em sua apresentação e embates junto aos alunos jogadores), entre outros. Mas também utiliza meios não verbais para passar a mensagem que deseja, como vestuário (o uso da gravata por todos os alunos jogadores em dias de jogo), postura e educação formal (durante todo o filme), gestos e até velocidade dos passos (em seu dia-a-dia). Sendo bastente produtiva a análise deste ponto de vista para estudantes da temática. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;    Ressalta-se que o filme “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005) é um exemplo didático para estudiosos e entudiastas das negociações, além de uma excelente obra cinematográfica. Podemos citar que existe alguns pontos positivos e extremamente assertivos do ponto de vista das negociações, sendo eles: Um bom planejamento de todo o processo de negociação e abordagem e um meio sólido e auditável de controle é fundamental; Tenha sempre um MACNA em mente para situações de impasses; Clareza do objetivo do treinador Carter e o foco no resultado de ganho mútuo; O filme demosntra a importância da legitimidade nas solicitações de concessão;    Como pontos de melhoria, acredito que uma reunião com os pais e parentes dos jogadores alunos, previamente a entrega dos contratos poderia ter mitigado o stresse causado quando o mesmo foi entregue aos alunos jogadores. Pois eram ambasados em recompensas interessantes a todos.    Mesmo perdurando durante grande parte do filme, existem momentos em que a inteligência emocional não foi suficiente e poderia ser melhor explorada, como a discussão entre o treinador Carter e os pais dos alunos durante o trânsito em veículos. Mas em linhas gerais, julgo satisfatório e bastante hábil o uso das ferramentas de negociação utilizadas pelo protagonista do filme, o treinador Carter. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.    Como atuo diretamente na área de vendas em grandes clientes e em mercados competitivos, inseridos no agronegócio, que tem por premissa uma única negociação por safra, entendo que cursar a disciplina de Negociações e Administração de conflitos foi impressionante. Assim como a contribuição para melhoria da minha inteligência emocional corriqueira.    Visualizo que cumprir as etapas de vendas, principalmente de ciclos longos, em planejamento, execução e controle é fundamental. Assim como o uso do poder de posicionamento. Ter clareza destas opções, ancorados a um bom MACNA nos tras resultados mais positivos e menos traumáticos.    Um último ponto de convergência que achei interessante, é que relacionar os nossos ganhos com pontos positivos ao adversário nas negociações trás benefícios mútuos, não só financeiro, e normalmente resulta em ganhos mais intensos e relacionamentos mais duradouros.
Considerações finais
Concluo, portanto, que a obra “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005), é sem dúvida um excelente exemplo prático da utilização de estratégias, técnicas e táticas de negociações, assim como um caso interessante de adiminstração de conflitos.    Analisá-lo sob a perspectiva desta disciplina me possibilitou organizar idéias e desenvolver competências, quanto a temática e tratá-las com inteligência emocional.    Respeitar o processo e as fases da necociação iniciando com o planejamento e um MACNA aderente a situação atual, continuado na execução e controles auditáveis tras grande segurança para atitudes mais intensas e possibilidade de maiores ganhos.    Ter um comportamento alinhado a expectativa ganha-ganha pode trazer mais benefícios que os objetivos de maneira simplória e na grande maioria das vezes resulta em resultados mais positivos. Possobilitando, aos seres humanos, até serem mais felizes e alcançarem a satisfação para as necessidades individuais de modo coletivo. Obrigado pela oportunidade!
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV, Rio de Janeiro, 2021; https://pt.wikipedia.org/wiki/Humano, acessado em março de 2021; https://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia_de_necessidades_de_Maslow, acessado em março de 2021; https://www.agendor.com.br/blog/dicas-de-negociacao-em-vendas/, acessado em março de 2021; “Coach Carter: Treino Para a Vida” (2005), de Mark Schwahn e John Gatins, dirigido por Thomas Carter.

        

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