A REVIRAVOLTA DA JOHNSON & JOHNSON

CASE 119 – A REVIRAVOLTA DA JOHNSON & JOHNSON

Fonte Revista Exame On Line – Adaptação Charles David Forte

A cidade de Santarém-PA está distante da Matriz da Johnson & Johnson, 4 mil km e em razão desta distância, as pequenas lojas e farmácias sempre foram atendidas por atacadistas ou por distribuidores locais.

Hoje, graças á reestruturação no modelo de vendas da empresa, os comerciantes de Santarém e outros municípios do Pará passaram a comprar diretamente de um funcionário da Johnson & Johnson, no Recife-PE.

Nessa reestruturação foram criadas 4 unidades de negócios pelo país – Recife-PE, Porto Alegre-RS, Rio de Janeiro-RJ e São Paulo-SP – onde em cada um destes escritórios, existem 1 Diretor (Responsável pelas vendas, rentabilidade e desenvolvimento da equipe naquela região ), uma equipe de 12 a 20 funcionários de apoio e um time de 170 vendedores espalhados pelo país.

A Johnson & Johnson criou uma situação de conflito ao eliminar antigos parceiros de muitos anos. Quais eram estes parceiros?

Os vendedores

Os funcionários

Os distribuidores

Os diretores

Os vigias e os motoristas

Questão 2 Nota: 2,00

A Johnson & Johnson, além de influenciar nas vendas dos seus parceiros, pequenos e médios comerciantes, também presta serviços de consultoria, como planejar a decoração de lojas em São Luis-MA e até contratou uma Banda de Xote para as Festas de São João. Qual das frases abaixo foi dita pelo Gerente Regional da empresa?

“Precisamos vender pouco para vender sempre”

“Precisamos aprender a fazer mais do que apenas vender”

“Precisamos de um Presidente linha-dura”

“Precisamos de uma limpeza geral”

“Precisamos de mais dois meses como o mês de fevereiro”

Questão 3 Nota: 2,00

A AMBEV em 1997 elaborou uma estratégia, parecida com a estratégia da Johnson & Johnson: O Projeto Forró da AMBEV. Esta estratégia consistia em:

Encerrar os contratos com distribuidores exclusivos.

Distribuir seus produtos no “Sistema Overbuster”.