ATPS Tec. Negociação

ETAPA N°1: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 3 – 4 Conceitos de Negociação

1) Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987). A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações. Negociação Autores: ADALBERTO BRANDÃO, ANA TEREZA SPINOLA, YANN DUZERT – FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS. Disponível em: http://academico.direito-rio.fgv.br – Acesso em 08 de Março 2013

2) A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito. Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato); Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (L. A. Junqueira- IMVC).

Disponível em:http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e- negocios/afinal-o-que-e-mesmo-negociacao/10979/ - Acesso em Março de 2013

3) Conhecer os elementos que levam ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil. Complicado mesmo é usá-los. Observo rotineiramente pessoas que dominam as técnicas de negociação, têm um bom negócio nas mãos, mas não fecham o acordo por deixarem suas emoções aflorarem, ficando irritadas com a outra parte. Outras, apesar de conhecerem muito bem a teoria de negociação, não conseguem expressar corretamente seus pontos de vista ou não ouvem as pessoas, e acabam obtendo acordos pouco vantajosos.

Por Francisco Guirado Bernabeua – Disponível em: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/577 - Acesso em 08 de Março de 2013.

4) Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. É um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

Denominamos Negociação desde um simples breve diálogo com o nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais partes.

Por Rodnei Domingues – Disponível em : http://www.negociarbem.com.br – Acesso em 08 de Março de 2013.

Refletir sobre as seguintes questões:

1) Você considera ser mais fácil ou mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas de você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o conjugue, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma propriedade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.)

Resposta: Negociar com a família é bem mais fácil, pois temos mais segurança e mais liberdade para falar abertamente e também mais intimidade, você conhece a pessoa sabe os gostos e as preferências e a negociação flui naturalmente.

2) O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

Resposta: A questão da proximidade ajuda na negociação, a pessoa fica mais livre para argumentar e contra argumentar, por exemplo, com meu chefe a palavra de autoridade é dele, se ele me disser um não, não há como contra argumentar, negociar com ele ou qualquer outra pessoa do trabalho seria totalmente diferente ou mediria as palavras.

ETAPA N°2: Aula Tema: O processo de Negociação, a comunicação e as variáveis básicas da Negociação.

Passo 2 – Questões:

1) Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para o processo de negociação como sistema?

Resposta: Conjunto de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantem direto ou indiretamente de maneiras mais ou menos estável visando um objetivo comum.

2) Qual é a importância da comunicação na negociação?

Resposta: A comunicação em uma negociação é importante para que haja a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe: Juliana, Tânia, Aline, Rogério, Leandro, Caio e Bruno.

Negociação Escolhida: Negócio 5 – A negociação um novo emprego em uma pequena empresa

Característica da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

Empresas pequenas talvez ofereçam salários menores, porem maiores oportunidades de adquirir experiência em diversas áreas e situações. Nem sempre oferecem salários iniciais fixos. Assim sendo você terá mais liberdade para negociar o salário e benefício. Empresas pequenas