ATPS Técnica de Negociação - 2º Etapa

INTRODUÇÃO

Estamos diante de uma fase muito difícil nas relações humanas e cada parte envolvida em uma negociação pode estar entrelaçada nesse esquema de forças desmotivador do estado econômico atual.

As habilidades de um negociador devem se sobressair dentro de uma negociação para que mesmo com a crise, boas negociações possam ser feitas, e executadas de maneira que com ambas as partes saiam satisfeitas.

Toda negociação envolve alguns preceitos e algumas características atribuídas aos negociadores que serão descritas pelo modelo de Jung que define as características de alguns negociadores.

Devemos entender que em toda a negociação, todas as partes devem ser estudadas, e sempre identificadas suas qualidades, caraterísticas predominantes e seus pontos de percepção para possíveis ensejos.

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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES E PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Os negociadores devem possuir inúmeras habilidades importantes para seu desenvolvimento, e cada uma delas é correspondente a algo que a devemos aplicar dentro de uma negociação, é importante sabermos nos posicionar para não aplicar de maneira erronia detalhes que podem acabar com qualquer de negociação.

Segundo Candeloro (2009) as habilidades do negociador são:

Gestão de Pessoas:

* Filosóficas: Ter uma perspectiva da negociação e da gestão de pessoas;

* Psicológicas: Saber se colocar no lugar do outro, para entender suas necessidades;

Problemáticas:

* Detetives: Descobrir os interesses de cada integrante da negociação, saber captar o espirito da negociação.

* Inventor: saber Improvisar bem nas questões necessárias;

* Juiz: Avaliar bem o que esta sendo proposto para não cometer erros.

Decisórias: 

* Estratégicas: Planejamento e decisões certas no momento certo;

* Diplomata: Saber construir pontes de relacionamento.

O planejamento dessa negociação cabe segundo Amaral (2014) as seguintes etapas: 

Planejamento: Criação de metas e objetivos para o que se quer alcançar em uma negociação.

Desempenhar: É o fato de se posicionar na negociação aplicar as técnicas de negociação.

Checar: Verificar se as ações empenhadas até o momento serão de grande valia na negociação.

Ação: Negociar e averiguar.

PLANEJAMENTO DAS NECESSIDADES DA NEGOCIAÇÃO

Cada parte envolvida no caso da empresa Home Bulding deve ser analisada, A empresa, o sindicato e o cliente.

Planejamento: Devemos verificar quais a necessidades de cada um, como o cliente que necessita da entrega de  seus empreendimentos, os funcionários querem maior participação nos lucros da empresa e a empresa que deseja uma produção e lucratividade adequada.

Desempenhar: Devemos pesquisar sobre as partes envolvidas, pesquisando sobre visão, missão e valores do cliente e em relação aos colaboradores, agindo através de uma pesquisa de satisfação e analise 360º.

Checar: Após isso compilar as informações obtidas e verificar se há a necessidade de implementação de outras questões como a assimilação de ideias mais profundas no caso da empresa.

Ação: Executar a negociação, tendo cautela na tomada de decisões e avaliando as possibilidades de envolvimento ético entre as partes envolvidas para não haver divergência de interesses, a negociação deve caminhar agradável a todos sem que a empresa central perca o controle de tudo. 

Devemos estabelecer as seguintes metas para conquistar:

Cliente:

 Acordo de prazos e valores com taxas de juros menores;

 Beneficiar o cliente lhe concedendo descontos;

 Agradar o cliente demonstrando sua relevância e importância no mercado.

Colaboradores:

 Verificar a possibilidade de um acordo mais coerente com as necessidades da empresa;

 Conceder aos funcionários maior qualidade de vida;

 Oferecer como benefício ou o PLR maior ou salário maior.

TABELA DOS TIPOS DE NEGOCIADOR

Home Bulding Ardiloso: Mantem o controle e trabalha em equipe com todos.

Cliente Restritivo: Trabalha visando apenas as relações que envolvam seu lucro e trabalha com o menor interesse em outras partes.

Sindicato Ardiloso: Quer evitar o contato entre as partes para não piorar o conflito, e tenta arrumar uma sugestão agradável a todos.

DESFECHO E SOLUÇÃO DO CASO HOME BULDING

A partir das estratégias estudadas estão propostas as seguintes soluções:

Cliente: 

 Prazo de 1 semana para a solução do problema com os colaboradores;

 Prazo de 1 mês para o final das obras;

 Desconto de 15% no total da obra;