Abordagens estratégicas inovadoras

Gestão de Equipe de Vendas

Abordagens Estratégicas Inovadoras.

Nome: Danielle Bonavita

Matrícula: 2014.1101106-6

Professor: André Zanola

T1 – PERFIL DE COMPETÊNCIAS: Construindo o Perfil Ideal

Introdução:

O conceito de competência vem se consolidando, nas últimas décadas, Como modelo de gestão de pessoas em detrimento ao modelo de cargos. Devido ao atual cenário em que as organizações operam.

A crescente competitividade, o aumento significativo das inovações tecnológicas e as constantes mudanças. Exigem das organizações rapidez na tomada de decisão, forjando, assim, um novo paradigma. Hoje, a atuação das pessoas é determinante para o bom desempenho das empresas, fato comprovado por inúmeras pesquisas e, cada vez mais, reconhecido por dirigentes organizacionais. Em um Mercado tão competitivo, as empresas necessitam de profissionais atuantes, que executem com excelência e comprometimento suas funções.

Os sistemas de gestão do desenvolvimento com base em competências foram elaborados considerando o conjunto de conhecimentos e habilidades e atitudes esperado das pessoas, o chamado CHA. Durante os anos 80, esse conjunto variava em razão da complexidade. Nos anos 90, foi constatado o fato de que a pessoa possuir determinados conhecimentos e habilidades não garantiam sua entrega e agregação de valor à organização.

As pessoas entregam o que a empresa quer de diferentes formas, isso porque as pessoas são diferentes e têm diferentes formas de articular seus conhecimentos e habilidades em relação às demandas do contexto. (Dutra, 2008, p. 137).

Levando em consideração, este novo sistema de gestão, avaliaremos os indicadores de competências de um profissional de vendas.

Organização – Graça Editorial – Editora Religiosa.

Área Comercial do Profissional – Representante Comercial.

Principais desafios do cargo – Conquistar novos clientes e fidelizar e melhorar a ticket médio dos existentes.

Projetos a serem desenvolvidos pelo cargo – O trabalho de consultoria precisa ser aprimorado por este profissional, além do atendimento diferenciado, o cargo exige uma sinergia com outros setores. O profissional que atua neste cargo necessita desenvolver uma comunicação com a melhor chance de acerto, tanto para público externo como o interno.

Maiores erros cometidos no cargo – O profissional que atua nesta área, costuma desenvolver uma passividade, depois de trabalhar, por um longo período, uma carteira de clientes. Isso geralmente acontece, quando o representante entende que possui o mercado (região que atua) sobre controle, e acaba não abrindo novas frentes. Isso gera um efeito nocivo para toda a organização.

Situações críticas administradas no cargo – A situação mais latente neste cargo é a sinergia com outros setores. O profissional de vendas vai a campo, e para colher frutos por muito tempo, ele precisa de uma retaguarda, a qual deve estar em sintonia com o trabalho do representante.

Características dos principais clientes do cargo. Cliente que atuam muitos anos no mercado, e o conhecem muito bem. Em sua maioria, são distribuidores.

Cultura atual da equipe – Salve-se quem puder! A empresa em questão está passando por uma transição de gestão, fator que tem gerado tanto incertezas como desânimo.

Cultura da Liderança – A nova gestão terá que colocar ordem na casa. Avaliar processos e controlar o desempenho de cada membro da equipe, para depois sim traçar um perfil cultural.

Cultura da Empresa – A organização possui a cultura do ganho e ganho. Em um mundo conectado, onde a palavra de ordem é conquistar e reter clientes, fica muito complicado você não abrir seus horizontes. A cultura da organizacional é centralizadora e, por muitas vezes, inflexível em sua política comercial, algo que dificulta muito a abertura de novas frentes. Acredito que a política de cargos e salários também contribua com passividade do profissional. Os salários básicos são bem acima do praticado no mercado, possibilitando um certo “conforto ao profissional”.

Competências Essenciais Para o Cargo.

• Comunicar-se bem.

• Habilidade em negociação.

• Criar empatia.

• Ser uma pessoa atenta aos detalhes, na hora da venda, eles fazem toda diferença.

• Capacidade de: argumenta, influenciar e estimular tanto o cliente externo como o interno.

• Trabalhar bem em equipe.

• Proatividade.

• Ser curioso.

• Ser criativo.

• Dinâmico.

• Transmitir confiança e lealdade.

• Saber agregar valor ao produto.

• Saber diferenciar o seu produto, sem depreciar a concorrência. O cliente conhece muito bem o mercado e falar mal do produto dos outros não fica bem.

• Ser um empreendedor, não ter medo de criar novas oportunidade.

Competências do Negócio.

• Know how para o mercado editorial religioso.

• Competência para posicionar a empresa, de forma correta, no mercado. O público reconhece sua marca?

• Identificar mudanças externas e aproveitar novas oportunidades.

• Competência para gerar equipes campeãs. Destacando o coletivo e inibindo, de forma coerente, o ego individual.

• Competência para avaliar e reter talentos.

• Competência para estipular objetivos.

• Competência para identificar e fixar prioridades.

• Competência para enfrentar forças externas e utilizá-las como alavanca para mudanças necessárias, mas sempre adiadas.

• Inovação